課程背景
營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷計劃。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目标、缺乏切實可行的市場開發方案；目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟産品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾着制造商也困擾着各級經銷商；我們在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾着企業
主辦單位
[培訓課程]
營銷管理、人力資源管理、财務管理、國際注冊高級營銷管理師認證
[業務領域]
三目啟智向中國制造業企業、服務業企業和各種組織機構提供人力資源、市場營銷、品牌建設、财務管理、生産運營及企業中高層團隊管理領域的咨詢、輔導和培訓業務。
[服務形式]
（1）全國巡回專題講座（公開課）：傳遞最新的管理理念及實戰經驗；打造模塊化通用管理培訓課程。
（2）國際執（職）業認證協會（IPCA）認證課程《國際注冊高級營銷管理師》：權威認證，國際、國内雙證頒發。
（3）會員制服務：為企業提供系統的全年模塊化通用管理培訓課程；共69堂現場課程。
（4）内訓：為企事業單位量身打造，深度設計各級管理者的專業培訓。
（5）顧問式咨詢：為企業打造全面的培訓體系，提供高、專、精（高定位、專業化、精細化）的咨詢服務；為企業把脈診斷，持續跟蹤！
[“三目一體”培訓咨詢服務模式]
一目：經驗之眼；經驗是人的閱曆積累，也是企業的閱曆沉澱！經驗是企業的骨骼。在很大程度上決定着企業的成敗！基于此；我們在培訓體系中始終滲透着豐富的案例解析。與各管理者分享經典案例（包括：成功的案例與失敗的案例）的成與敗！案例教學是我們一貫秉承的培訓理念。我們着力打造“案例酒會”、“案例沙龍”、“案例體驗”等自由式、個性化、創新性的“頭腦風暴”培訓方式。力争使客戶達到“取其精華、去其糟粕”的效果！
二目：知識之眼；知識決定高度！管理者個人能力的提升、個人價值的體現是由學識所決定的。知識是企業心髒。三目啟智竭力打造成國内一流的先進管理理念領航者。通過現場培訓、一對一内訓及顧問式咨詢為企事業單位灌輸最新的管理理念及管理方法！努力把中國企業塑造成先進理念的踐行者！
三目：心靈之眼；和諧是企業基業常青的基礎！構建和諧型企業，打造高效的管理團隊需要從心理層面挖掘！心靈是企業的血液。隻有企業内部“群心合力”，企業才能獲得持續發展的生命力！隻有心智統一的企業，才能保持對外的張力！三目啟智公司力求從中國傳統文化中吸收營養，并結合國外優質的人文教育理念；着力為企業打造高素養的管理團隊！三目啟智定期組織“心靈交流系列會議”：交流企業文化；探讨中國傳統文化的人文修養之道及世界其他國家的優質人文秉承！
課題一營銷渠道開發與分銷系統管理
第一章渠道管理的基本概念
第一節渠道的定義
第二節代理商與經銷商
第三節VAR的概念
第四節什麼是集成商
第五節渠道發展趨勢
第二章渠道選擇
第一節戰略目标與渠道管理
第二節為什麼需要渠道——渠道的作用
第三節渠道的分級體系
第四節渠道資源從哪裡來
第五節渠道選擇标準與程序
第六節渠道選擇的博弈
第七節互動：渠道選擇模拟遊戲
第一節分銷渠道商的作用
第二節如何與分銷渠道商下達指标
第三節分銷的出口管理
第四節分銷的庫存管理
第五節數字化分銷管理系統
第六節演練：根據給定報表制定渠道管理計劃
第四章渠道管理實務技巧
第一節渠道管理的制度與實施
第二節制裁渠道的5大手段
第三節如何防止惡性内鬥
第四節如何防止跨區域沖突
第五節自主營銷與渠道營銷的統一
第六節渠道管理的博弈
第七節互動：渠道管理模拟遊戲
第五章渠道支持與發展
第一節渠道的發展階段
第二節渠道的客戶服務管理
第三節每個階段渠道需要的支持
第四節渠道需要的培訓
第五節渠道大會與客戶年會
第六節榮譽與實惠
第七節現場演練：假如你給渠道做培訓
第六章如何做一個優秀的渠道管理者
第一節渠道眼中的優秀銷售
第二節幫助渠道獲利
第三節推動渠道人員走向成功
第四節解決渠道困難
第五節現場讨論：如何做一個好的渠道管理者
課題三深度營銷與戰略轉型
第一章感覺經濟撲面而來，戰略轉型成為必須
第一節我國已經進入一個偉大的複興時代——戰略轉型期
第二節感覺經濟的市場地位與發展趨勢
第三節新型企業與核心能力
第四節轉型期的企業危機與生存
第五節變革時代的中國市場營銷
第六節市場轉型——市場結構調整與消費結構轉型
第七節營銷轉型——更深層面的競争已經開始
第八節戰略轉型——每股收益最大化已不是企業戰略要求的第一指标
第二章認知比事實更重要
第一節不是市場需求不足，而是有效供給不足
第二節決定價值的不是實體産品本身，也不是新技術本身
第三節生産車間制造的增值價值不足10%
第四節絕大多數人購買時的選擇不是由價格所決定
第五節價格心理與價格、價值心理與持續發展和持續購買
第六節人的本性決定一切！我們可以改變人！
第三章營銷創新——從舊營銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！
第一節營銷本身就是執行
第二節與市場變化相對應的營銷策略發展的三個階段
1、以營銷機能為重點
2、以營銷管理策略為重點
3、以策略性營銷為重點
第三節以消費者價值為核心的需求研究
第四節創造需求的市場營銷思路
第五節感覺價值的制造模式與策劃思路
第六節創造價值的策劃與概念的應用思路
第七節産品核心的定位策略與服務戰略
第四章全新品牌的策劃思路
第一節品牌化策略性營銷
第二節品牌策劃與品牌表演的案例
第三節策略性營銷規劃的流程
第四節優質産品的概念策劃思路
第五節價值品牌的效能策劃思路
第六節名牌産品的勢能策劃思路
第七節文化品牌的傳播策劃思路
第八節以美譽度為基礎的文化傳播策略
第九節以消費者價值特征為核心的品牌策略
第十節以領導者品牌地位為特征的品牌運作
課題四成功管理及銷售經銷商網絡方程式
第一章企業成功經營銷售管理應有的布局
第一節成功經銷的生存空間
第二節成功經銷的CompanyVs.3Cs原則
第三節營銷戰略及營銷組合的基本布局
第四節經銷商應有的基本概念及理解
第二章企業經銷渠道經銷商的經營與管理
第一節經銷商的功能及作用
第二節建立經銷商網絡的選擇與決策
第三節渠道經銷商的激勵與配合
第四節對經銷商控制及管理的辦法
第三章企業成功銷售經銷商的辦法
第一節企業銷售人員對經銷商的溝通
第二節引導經銷商的方法
第三節如何和經銷商達成共識
第四節如何制約及管理經銷商
第四章企業對經銷商的輔導及支持
第一節影響經銷商業績的因素
第二節經銷商的企業營銷戰略
第三節經銷商的市場競争優勢
第四節經銷業務環境的變化因素
第五章經銷商應如何提升自我的銷售業績
第一節經銷商的營銷戰略及銷售計劃
第二節經銷商銷售人員素質的重要性
第三節經銷商銷售人員整體水平的提升
第四節經銷商銷售人員的激勵與管理
第六章案例探讨
案例一海爾的營銷網絡
案例二通用電器以“實際存貨”系統來支持它的經銷商
案例三美國玩具反鬥城的渠道沖突
案例四IBM的經銷渠道沖突
案例五經銷商對制造商的反制――沃馬特公司
案例六其他實用案例
第七章學員實際工作問題的探讨及解答
