必要性
1、企業戰略發生轉變；
2、企業發展了一個新的産品或産品線；
3、現有的産品要瞄準一個新的目标市場；
4、将已有的産品投放到新定位的目标市場；；
5、營銷組合中的其它内容進行大幅度改變；
6、營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計。
方法
高度控制
生産企業能夠選擇負責其産品銷售的營銷中介類型、數目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據生産企業的實力和産品性質，絕對控制在某些情況下是可以實現的。一些生産特種産品的大型生産企業，往往能夠做到對營銷網絡的絕對控制。
日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若幹區域，每——區域都有一名業務經理專門負責，業務經理對于本區域内的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。
通過與中間商的緊密聯系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生産企業有着很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護産品的優良品質形象，因為如果産品價格過低，會使消
費者懷疑産品品質低劣或即将淘汰。另外，即使對一般産品，絕對控制也可以防止價格競争，保證良好的經濟效益。
商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇迹。自從1999年入市以來，采用小區獨家代理制，終端市場區域密耕細作，嚴格控制銷售區域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，隻用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。
低度控制
如果生産企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬于這種方式。
低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些内容：
(1)向中間商派駐代表。
大型企業一般都派駐代表到經營其産品的營銷中介中去親自監督商品銷售。生産企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動态。生産企業也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專櫃銷售、店中店等形式，多數是由企業派人開設的。
(2)與中間商多方式合作。
企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯合進行廣告宣傳，并由生産企業負擔部分費用；支持中介網員開展營業推廣、公關活動；對業績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷産品的積極性，達到控制網絡的目的。
首先制造商必須在整個市場上塑造自己産品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強大的服務、廣告支持。另外，分銷商在自己區域内執行制造商的服務、廣告策略時，制造商還應給予支持。為分銷商提供各種補貼措施，比如，焦點廣告補貼、存貨補貼，以換取他們的支持與合作，達成利益的統一體。
這一點很重要，制造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，争取分銷商的廣泛參與、積極協作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發他們的熱情，引導他們正當競争，從而減少各種沖突，實現制造商與分銷商的雙赢。
培訓專家
崔學良
專業從事渠道管理方面的研究、管理和培訓工作，主要課程有：《渠道建設與渠道管理》、《深度分銷與渠道開發》、《卓越的經銷商開發技巧》、《渠道經理的專業技能訓練》、《區域管理與經銷商管理》等課程。
主要客戶有：中國移動、中國電信、香港中旅、聯想集團、利郎男裝、雅客食品、長方圓、富春控股、張江集團、巴士股份、派卡環保、嘉頓環保、龍建股份、一汽大衆、聖象地闆、生活家地闆、升達地闆、書香門第地闆、中宏集團、上海強生、張江創業中心、睿合基因、淩達設計、中國福網、美國大洋企業集團、多樂士、鳄魚漆、來威油漆、長春藤油漆、張小泉、萬達地産、安廈地産、溫特節能、日立電線、中惠集團、哈航集團等企業。
譚小芳
國内知名上市公司最年輕的集團總裁，國内知名的渠道管理培訓專家，長期緻力于渠道管理的發展研究，收集了大量企業家渠道管理的相關案例，在國内渠道管理研究領域處于數一數二的地位。
演講費用比哈佛教授還高的中國管理專家，幫助5000多家企業解決了渠道管理難題，培養了100，000多名企業高管、8000多名管理顧問和培訓師，據統計，世界500強企業中超過300家接受過她的訓練。
李繪芳
中國十大權威HR管理專家，知名渠道管理培訓專家，清華、北大等知名大學特邀培訓師，李繪芳老師擁有10年左右渠道管理工作經驗，在長期的實踐中，積累了豐富的渠道管理經驗。在渠道管理領域有一定影響，李繪芳老師的公開課、内訓、論壇數百場，學員十萬餘人，廣受好評。
胡一夫
赢在前沿特邀講師，中國總裁培訓網特邀講師，權威渠道管理培訓專家，近十多年來，足迹遍布歐亞及中國大陸地區，在先後為國内外各類企事業單位提供了渠道管理培訓咨詢項目，舉行了上千場主題演講與管理培訓。
平梵
全球500強華人講師，亞太地區十大金牌講師，權威渠道管理培訓專家，清華大學總裁俱樂部專家委員會委員，百餘家報紙雜志、門戶網站專欄作者，北京大學、清華大學等多家高校總裁班特聘教授。
具體内容
渠道管理工作包括：
①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。
③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供産品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的産品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對産品知識的認識。
還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發事件，如價格漲落、産品競争、産品滞銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心态，引導和支持經銷商向有利于産品營銷的方向轉變。
存在的問題
(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾
企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務标準規範，比如有些廠家為了迅速打開市場，在産品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競争，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。
當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最适合企業發展的廠商關系。
(二)渠道冗長造成管理難度加大
應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低産品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鍊條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。
現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種産品可以随時在任何國家暢通的流動。
(三)渠道複蓋面過廣
廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競争對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾将國内城市按規模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。
在一、二級市場上以店中店、海爾産品專櫃為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。
(四)企業對中間商的選擇缺乏标準
在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競争品牌，并以此作為讨價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對産品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。
對于知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對于擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競争中脫穎而出．可令經銷商産生忠誠。另外其産品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作夥伴關系。
總之，選擇渠道成員應該有一定的标準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等。
(五)企業不能很好的掌控并管理終端
有些企業自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業的産品失去經營信心，同時他們會加大對競争品的經銷量，造成傳統渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業越來越感受到渠道裡的壓力，如何利用渠道裡的資源優勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。
(六)忽略渠道的後續管理
很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發展的因素衆多，如産品、競争結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成後，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。
(七)盲目自建網絡
很多企業特别是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網絡，但是由于專業化程度不高，緻使渠道效率低下；由于網絡太大反應緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。特别是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。
廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌号召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，象格力已經成為行業領導品牌，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。
另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。
(八)新産品上市的渠道選擇混亂
任何一個新産品的成功入市，都必須最大程度地發揮渠道的力量，特别是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目标和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力。
特别是在同一個經營類别當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之産品及價位相沖突的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網絡等等。總之，在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場曆練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。
所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網絡拓展能力和市場操作能力，新産品交其代理後，廠家對其全力扶持并培訓；二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其代理新産品。
建立方法
作為供應商的主要渠道夥伴，可能為銷售收入作出非常大的貢獻，維持現有的主要渠道夥伴關系、與高潛力的新夥伴建立關系，通常需要消耗大量的銷售、技術和營銷資源。因此，對于渠道經理，有兩點很重要：一、仔細考慮稀缺資源的分配。二、避免重要的夥伴關系被冷遇或受到對手的攻擊。
随着數智化時代的到來，農村代理渠道管理也遇到了很多新問題，代理商年齡、學曆、從業時間、經營環境、業務水平參差不齊且差距較大，從總體上影響了企業的良性發展。
人們常說，渠道經理要成為關鍵渠道夥伴可信任的顧問。但是這在實際銷售情況中，這意味着什麼呢？渠道經理應扮演怎樣的”顧問”角色呢？什麼行為會建立或摧毀彼此的信任？渠道經理需要掌握和強化，建立信任關系所需的知識和技能。
首先，渠道經理需要提高個人溝通能力和了解自己和他人的影響風格，将彼此的關系引入到更深、更有彈性的B2B關系，并且吸引更多的合作夥伴參與進來。渠道經理需要與他們的合作夥伴，着重地開發和建立雙赢的結果，在相互尊重和理解基礎上，才能做到建立出彼此信任和公平的商業關系，而不是隻為夥伴們服務。
再有，渠道經理在操作中，還需要建立一套方法，來獲取、記錄、分析和呈現關鍵夥伴關系的信息、問題、機會和潛力。深入了解當前和未來的合作夥伴的業務問題，建立在組織的多個級别中，更有彈性的關系，以提高合作夥伴對需要改變的認識。
另外，在與合作夥伴建立更好的業務關系過程中，不同成熟度的階段，所需的技能和方法也不同。渠道經理需要深入了解和挖掘他們影響夥伴的技能，學會了解、适應渠道夥伴的個人影響風格，以實現渠道夥伴業績的提高。
但是，不是所有的夥伴關系，都需得到供應商同等的重視和投資。他們要針對的是那些渠道銷售占比很大的或具有高增長潛力的夥伴關系，因此，他們還要學會如何分辨出這些夥伴。懂得探索、評估、開發夥伴關系及優化目标設置的分析步驟。
以下是十項在建立彼此信任的夥伴關系中，渠道經理的主要職責、工作内容和任務：
渠道經理要理解自己在夥伴關系中的最佳角色；
識别您和您的夥伴的影響風格，構建彼此信任的一對一的商業關系（B2B）；
了解自己在建立夥伴關系的整個過程中的優劣勢；
促進合作夥伴問題的解決，解決擔憂，管理事和人，而不是讓渠道夥伴管理你；
取得來自合作夥伴的承諾；
了解建設和破壞夥伴信任關系的情形；
分析高潛在合作夥伴，了解、評估合作夥伴的利益相關者的影響力和組織結構；
探索并确定合作夥伴業務驅動因素，明确夥伴關系的成本和雙方的經濟收益；
了解業務夥伴關系生命周期和所在的成長階段；
評估業務适合度和合作夥伴的能力，确定夥伴關系的目标和機會，建立業務規劃承諾。
