古兵法原文
假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。
注釋
假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地：假，借。句意：借給敵人一些方便（即我故意暴露出一些破綻），以誘導敵人深入我方，乘機切斷他的後援和前應，最終陷他于死地。
遇毒，位不當也：語出《易經噬嗑》卦。噬嗑，卦名。本卦為異卦相疊（震下離上）。上卦為離為火，下卦為震為雷，是既打雷，又閃電，威嚴得很。又離為陰卦，震為陽卦，是陰陽相濟，剛柔相交，以喻人要恩威并用，嚴明結合，故封名為“噬嗑”，意為咀嚼。本卦六三《象》辭：“遇毒，位不當也。”本是說，搶臘肉中了毒（古人認為臘肉不新鮮，含有毒素，吃了可能中毒），因為六三陰兌爻于陽位，是位不當。
此計運用此理，是說敵入受我之唆，猶如貪食搶吃，隻怪自己見利而受騙，才陷于了死地。
按語
唆者，利使之也。利使之而不先為之便，或猶且不行。故抽梯之局，須先置梯，或示之梯。如：慕容垂、姚苌諸人慫秦苻堅侵晉，以乘機自起。
解析
什麼是唆？就是用利去引誘敵人。如果敵人不肯輕易上鈎，怎麼辦呢？本來，你不給敵人先開個方便之門，它怎麼會進你預先設下的口袋呢？開方便之門，就是事先給敵人安放一個梯子。既不能使它猜疑，也要能讓敵人清楚的看到梯子。隻要敵人爬上了梯子，就不怕它不進己方事先設置的圈套。苻堅就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之計，輕易去攻打晉國，大敗于淝水。慕容垂、姚苌的勢力就迅速擴張起來了。
探源
上屋抽梯，有一個典故。後漢末年，劉表偏愛少子劉琦，不喜歡長子劉琮。劉琮的後母害怕劉琦得勢，影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨他。劉琦感到自己處在十分危險的環境中，多次請教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯為他出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒，等二人正坐下飲酒之時，劉琦暗中派人拆走了樓梯。劉琦說：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以賜教矣”諸葛亮見狀，無可奈何，便給講一個故事。春秋時期，晉獻公的妃子骊姬想謀害晉獻公的兩個兒子：申生和重耳。
重耳知道骊姬居心險惡，隻得逃亡國外。申生為人厚道，要盡孝心，侍奉父王。一日，申生派人給父王送去一些好吃的東西，骊姬乘機用有毒的食品将太子送來的食品更換了。晉獻公哪裡知道，準備去吃，骊姬故意說道，這膳食從外面送來，最好讓人先嘗嘗看。于是命左右侍從嘗一嘗，剛剛嘗了一點，侍從倒地而死。晉獻公大怒，大罵申生不孝，陰謀殺父奪位，決定要殺申生。申生聞訊，也不作申辯，自刎身亡。諸葛亮對劉琦說：“申生在内而亡，重耳在外而安。”劉琦馬上領會了諸葛亮的意圖，立即上表請求派往江夏（令湖北武昌西），避開了後母，終于免遭陷害。
劉琦引誘諸葛亮“上屋”，是為了求他指點，“抽梯”，是斷其後路，也就是打消諸葛亮的顧慮。此計用在軍事上，是指利用小利引誘敵人，然後截斷敵人援兵，以便将敵圍殲的謀略。這種誘敵之計，自有其高明之處。敵人一般不是那麼容易上當的，所以，你應該先給它安放好“梯子”，也就是故意給以方便。等敵人“上樓”，也就是進入已布好的“口袋”之後即可拆掉“梯子”，圍殲敵人。
安放梯子，有很大學問，對性貪之敵，則以利誘之；對情驕之敵，則以示我方之弱以惑之；對莽撞無謀之敵，則設下埋仗以使其中計。總之，要根據情況，巧妙地安放梯子，緻敵中計。
《孫子兵法》中最早出現“去梯”之說。《孫子九地篇》：“帥興之期，如登高而去其梯。”這句話的意思是把自己的隊伍置于有進無退之地，破釜沉舟，迫使士兵同敵人決一死戰。
如果将上面兩層意思結合起來運用，真是相當厲害的謀略。
故事
秦朝滅亡之後，各路諸侯逐鹿中原。到後來，隻有項羽和劉邦的勢力最為強大。其他諸侯，有的被消滅，有的急忙尋找靠山。趙王歇在钜鹿之戰中，看到了項羽是個了不得的英雄，所以，心中十分佩服，在楚漢相争時期，當然投靠了項羽。
劉邦為了削弱項王的力量，命令韓信、張耳率兩萬精兵攻打趙王歇的勢力。趙王歇聽到消息之後，呵呵一笑，心想，自己有項羽作靠山，又控制有二十萬人馬，何懼韓信、張耳。
趙王歇親自率領二十萬大軍駐守井陉，準備迎敵。韓信、張耳的部隊也向井陉進發，他們在離井陉三十裡外安營紮寨，兩軍對峙，一場大戰即将開始。
韓信分析了兩邊的兵力，敵軍人數比自己的多上十倍，硬拼攻城，恐怕不是對方的敵手，如果久拖不決，我軍經不起消耗，經過反複思考，他定下了一條妙計。他召集将軍們在營中部署。命一将領率兩千精兵到山谷樹林隐蔽之處埋伏起來，等到我軍與趙軍開戰後，我軍佯敗逃跑，趙軍肯定傾巢出動，追擊我軍。這時，你們迅速殺入敵營，插上我軍的軍旗。他又命令張耳率軍一萬，在綿延河東岸，擺下背水一戰的陣式。自己親率八千人馬正面佯攻。
第二天天剛亮，隻聽見韓信營中的戰鼓隆隆，韓信親率大軍向井陉殺來：趙軍主帥陳餘，早有準備，立即下令出擊。兩軍殺得個昏天黑地。韓信早已部署好了，此時一聲令下，部隊立即佯裝敗退，并且故意遺留下大量的武器及軍用物資。陳餘見韓信敗，大笑道：“區區韓信，怎是我的對手”他下令追擊，—定要全殲韓信的部隊。
韓信帶着敗退的隊伍撤到綿延河邊，與張耳的部隊合為一股。韓信對士兵們進行動員：“前邊是滔滔河水，後面是幾十萬追擊的敵軍，我們已經沒有退路，隻能背水一戰，擊潰追兵。”士兵們知道已無退路，個個奮勇争先，要與趙軍拼個你死我活。
韓信、張耳突然率部殺了回來，陳餘完全沒有料到，他的部隊認為以多勝少，勝利在握，鬥志已不很旺盛，加上韓信故意在路上遺留了大量軍用物資，士兵們你争我奪，一片混亂。
銳不可擋的漢軍奮勇沖進敵陣，隻殺得趙軍丢盔棄甲，一派狼籍。正是“兵敗如山例”，陳餘下令馬上收兵回營，準備修整之後，再與漢軍作戰。當他們退到自己大營前面時，隻見大營那邊飛過無數箭來，射向趙軍。陳餘在慌亂中，才注意到營中已插遍漢軍軍旗。趙軍驚魂未定，營中漢軍已經沖殺出，與韓信、張耳從兩邊夾擊趙軍。張耳—刀将陳餘斬幹馬下，趙王歇也被漢軍生擒，趙軍二十萬人馬全軍覆沒。
案例
農民企業家入股市建公司
張董事長建議該廠購進生産這種大理石的機器設備，王經理欣然接受了這個建議，很快購進了這批生産大理石的機器設備。不出他們所料，更換後的機器設備加工出來的大理石果然能夠替代從意大利進口的大理石，雙方都特别高興，該建築公司決定，該廠生産的大理石建築公司全部購買。顯然，這對剛來城裡闖天下不到一年的王經理來說，無疑更是一件大好事，該廠找到了一個長期的大客戶，這對雙方都是有利的。
雙方決定近日就有關問題進行談判。談判前夕，建築公司公關部長給董事長提出建議，要求談判時将價格壓低一些，那本公司的建築成本将大大降低，而且，經分析，大理石加工廠會同意的，因為這麼大的買主他們哪裡去找呢？在建築公司看來，大理石加工廠的這個農民企業家好象在他們的掌握之中，這些農民剛進城，知識不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出條件，甚至不用談判，隻由建築公司單方決定也無妨。就大理石加工廠而言，加工廠王經理家鄉有的是石頭，而這些石頭都是生産大理石的好材料。該大理石加工廠将本村幾家加工廠都買下來了。這樣，在附近，就隻有王經理的加工廠能夠生産出該建築公司所需的大理石。
談判時間到了，在談判桌上，建築公司首先提出大理石的價格問題，很顯然，價格較低。加工廠王經理說：“完全依貴公司的建議。”談判似乎利于建築公司，建築公司董事長心中正暗自高興，以為談判已成定局，價格決定了，其它問題似乎都好解決了。但此時，加工廠王經理突然說：“價格依你方，但我廠有一個要求不知你們能否同意？”董事長說：“有何要求，請提出來。”王經理說：“我廠想入股貴公司。”
張董事長聽後吃驚地睜大眼睛，他沒想到這個老農民會提出這樣的要求，他說：“你們入股我們公司？你們有多少資金？你們有什麼資格？鄉巴佬！”這種居高臨下的談判，确實讓人無法忍受，可農民企業家王經理沒有動怒，他說：“人股貴公司是我們出售大理石的唯一條件，否則，大理石我們一塊不賣。”建築公司聽後很生氣，第一次談判就這樣結束了，雙方未達成協議。
但建築公司如果不購買該廠的大理石，還要購買進口的高價大理石，這樣，建築公司被逼得進退維谷，沒有退路，隻好第二次與大理石加工廠進行談判，大理石加工廠再次提出入股市建築公司的條件。為了不再進口高價大理石，降低建築成本，建築公司别無選擇，隻好同意了加工廠的條件，雙方達成了協議。大理石加工廠入股市建築公司，市建築公司也以較低價格購到國内可替代進口的大理石。
此例中，大理石廠王經理首先聽從建築公司的建議，更新了設備，果然生産出建築公司在國内尋找的可替代進口的大理石，建築公司決定購買。談判時，大理石廠首先同意了建築公司提出的低價格，在建築公司看來，談判似乎已成定局，大功告成。可大理石廠突然提出入股市建築公司的條件。建築公司好不容易在國内尋找到低價可替代進口的大理石，如果拒絕其條件，就隻有還從國外進口高價大理石，這樣，大理石廠王經理将建築公司逼到無退路的境地，使其就範，大理石加工廠這個農民企業巧妙地入股到建築公司。
賞析：
當發現敵人在擴張勢力，并且在籌劃擊垮或吞并時，可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。
制造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，着手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。
為了使敵方進入圈套，要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準确有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什麼魚愛什麼食料；在下鈎之前，往往要考慮決定釣什麼魚投什麼餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鲫魚愛蚯蚓，下蚯蚓……誘敵，要知道敵人愛什麼，要考慮誘投什麼餌。生性貪婪的敵人，以财貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰為誘餌；貪功圖名的敵人，以權力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鈎。苻堅、齊莊公等人都上了鈎，連大智大慧的諸葛亮都上當受騙，在無梯下樓的困境中回答了劉琦的問題。
上屋抽梯，還可以和别的計連用，如抽梯之後，關門捉賊，計謀的妙處在于靈活運用。
現代經商賺錢活動中，上屋抽梯就是給對手以便利，故露破綻，引誘利用，使對手陷入預設的經營圈套，對合作夥伴，可提供方便，誘其向前，不斷斷其援助；對競争對手，根據其對自己的利弊關系的程度分别對待，以達到發展自己的企業。
走進世界名牌的“深圳中華”
深圳中華自行車（集團）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合資的多元化集團公司。“中華人”一直以“追求卓越，采用先進适用的科學技術和嚴謹高效模式，開發員工智能，拓展海外市場，發揮集團優勢，從而促進中國自行車工業的發展，建成世界一流水平的現代企業。”作為公司向多元化、集團化、國際化發展的宗旨，全體員工同心協力，争創一流，他們生産的産品，出口創彙占全國自行車出口總創彙的2/3，成為目前世界最大自行車出口制造廠家，榮獲“全國最大100家機電出口生産企業”第一名，“1990，1991年度全國十大最佳合資企業”第一二名，連續兩屆“深圳市經濟效益十佳企業”第一名。
卓越的中華群體
深圳中華自行車（CBC）公司領導層，在導入CI過程中，十分重視全員培訓。他們認為，培育一支具有較好精神素質、管理素質和技術素質、具有現代觀念的一流員工隊伍，是企業在激烈的市場競争中長勝不衰的基本條件。因此，公司将全員培訓看作企業文化建設的重要一環，通過培訓來培養現代人生觀和企業價值觀，使員工認同企業精神和經營理念，培養員工的工作事業心、責任心、榮譽感和成就感，塑造全員追求卓越的“中華”群體。
欲速則不達
欲速則不達在洽談業務中主要表現在3個方面：一是，急于求成，過早地向對方透露自己談判所要達到的目的，讓對方抓住主動權；二是，求成心切的同時，急躁、緊張随之而來，結果該說的沒說，該做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷靜下以後，追悔莫及；三是急于承諾，一着情況有變，出爾反爾，損壞自己的信譽。日本人在洽談業務時深知“欲速則不達”的道理，他們的“慢”功可謂做到家了。據說和我國一家企業談引進機械設備的項目，拖了5年才達成協議。似乎“不見棺材不落淚”，“不見兔子不撤鷹”才感到穩妥，不到最後節骨眼上決不吐口。
有一次日本的一個公司到美國與一家公司進行貿易談判，美國素有“速戰速決”的美稱，談判一開始，美方代表發起強烈的攻勢，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇戰”，談判期間，一言不發，埋頭記錄，然後返回日本，六星期後，日方派另一批代表來美國進行第二次談判，這些日本人似乎不知道前一輪談判的内容，隻好從頭開始，美方照舊滔滔不絕，日方故技重演，帶着記錄又走了。
以後幾次談判日方都是如法炮制，兩年過去了，日方毫無表示，美方不得不認為合作無望，哪知日方的決策代表團突然來到美國，作出決策，弄得美方措手不及，十分被動。可見美國靠“速戰速決”，欲先發制人，“欲速則不達”，實則處于被動地位，日本以“蘑菇戰”拖垮對方，控制了整個洽談的大權，結果慢中求成，穩中求勝。
航空公司以退為進後發制人
美國一家經營新型剃須刀公司的原先所屬的母公司曾答應客戶在電視、電台上通過廣告為新剃須刀大力促銷，這家公司被另一公司買下後，由于當時外界，特别是審查廣告的機構，對剃須刀是否是醫療用品争論不休，這時總公司取消廣告活動，為此客戶聲明：“退回這些剃須刀”。收回剃須刀，對一個剛剛收買來的弱不經風的公司來說，無異是沉重打擊，意味着危害到公司貸款合約，被銀行抽回資金；不收回剃須刀，則與客戶建立的關系将毀于一旦。
在進退兩難之際，總公司為了不失掉最大潛在客戶，隻好采取“退”的決策，同意收回剃須刀，同時積極與銀行交涉，力争把損失減到最低限度。按正常發展速度估計，同意退回後，還須經過大緻兩個月的文書往返，到那時回來的退貨已經少了很多，再加上退貨之後，還有一個月才需要退還貨款，到3個月後，公司一切都已走了正軌，有能力吸收這些損失，結果一切如預料的那樣。3年後，公司業務蒸蒸日上，良好的信譽使這家客戶占公司業務50％，而不是當初的20％。這就是退一步雖失小利，終獲大利。
這裡“以退為進”的要領在于“不計當前利益，着重長遠利益，吃小虧、占大便宜。所有的退卻都是為了将來更大的發展做鋪墊。”“以退為進”還表現在，先讓一步，後發制人。如美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優惠電價，遭到拒絕，使談判陷入僵局，航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己建發電廠。這一招果然奏效。對電力公司來說失去供電機會，就意味着失去賺一大筆錢的機會。電力公司慌忙請人從中說情，表示願意以優惠的價格供電，航空公司乘勝追擊，一再降價，電力公司隻好同意。航空公司先退一步，後迸兩步，變被動為主動。這就是“以退為進”技巧在談判中的應用。
