概述
随着商業的發展，大型零售客戶（包括國際國内大型連鎖零售客戶）在快速消費品以及保健食品、日化用品等行業占有的市場銷售份額巨大，能面對集中群體性一定目标消費者使得各大品牌商都争相入駐，以至于任何一個從事本行業的制造商都不得不規劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競争的商業中取得競争性優勢，獲取利潤和市場份額。這些重點零售客戶一般簡稱KA。
特點
在中國市場，KA的發展方興未艾，但是其發展速度之快，規模之巨，零售份額之高，已經足以改變中國零售市場的商業格局。今天，任何一家制造商都必須面對KA客戶，并因與KA的生意而快樂着、痛苦着。不同的行業管理KA的内容和組織結構的模式都會有所差别.即使是在快速消費品、保健食品、日化用品等同樣領域的企業，随着企業銷售規模的大小、渠道發展戰略的差異、銷售組織結構的不同，其KA管理方式也有所不同。
