銷售流程

銷售流程簡介

銷售流程指目标客戶産生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并産生結果的過程。銷售流程指目标客戶産生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并産生結果的過程。銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從内到外的主旋律是研究開發、生産制造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。市場和銷售流程的形狀像一個漏鬥，包括三個主要的流程：市場推廣流程處于最上端，根據公司定位鎖定的目标客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，産生銷售機會；接着市場流程的是銷售流程，銷售團隊将通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生産、物流運輸流程相連，構成了企業内部與外部客戶流程的重要的一環。

銷售步驟

準備

1.機會隻屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，複習我們産品的優點

2.熟悉同行業競争對手産品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯想一下與客戶見面的興奮狀态

（三）、專業優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為赢家，必須先成為專家對自己的産品了如指掌，對同行業競争對手産品如數家珍頂尖的銷售人員象水：

1.什麼樣的容器都能進入

2.高溫下變成蒸汽無處不在

3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不争”“唯不争，故無尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解産品信息，購買熟人産品

2．顧客買産品是沖着老闆的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

良好的心态

老闆的心态（事業的心态）、持久的心态（長遠的心态）、積極的心态、感恩的心态、學習的心态

如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的産品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪裡出現？

（四）、我的客戶什麼時候會買？

（五）、為什麼我的客戶不買？

1.客戶不了解

2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定态度，負面太多

2．很難向他展示産品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有後續的銷售機會

5.沒有産品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的産品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的産業、産品或服務持肯定态度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.财務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單

2.分類

3.制定計劃

4.大量行動

如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

了解顧客需求

N.現在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業R.休閑M.金錢（套路——顧客對現在的很滿意）1.現在用什麼？2.很滿意這個産品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什麼？——5.你來公司多久了？6.當時換産品你是否在場？7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定8.換過之後是否為企業及個人産生很大的利益？——是9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

介紹産品并塑造價值

1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.産品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦6.做競争對手比較<1>.不貶低競争對手<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）<3>.USP獨特賣點：隻有我們有，而競争對手不具備的賣點。

解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌1.直接指出對方錯誤——沒面子2.發生争吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的産品、最佳的服務）2.功能表現3.售後服務4.競争對手5.資源支援6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路1.确定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.确認抗拒；4.辨别真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什麼？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”8.合理解釋

（五）價格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談産品；在沒有塑造産品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果産品不适合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區别的，您說對嗎？我們先來看看産品是否适合您……）2.太貴了是口頭禅3.了解價錢是衡量未知産品的一種方法4.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看産品是否适合你5.以高襯低法——找一個比自己貴很多的産品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6.為什麼覺得太貴了？7.通過塑造産品來源來塑造産品價值8.以價錢貴為榮（奔馳原理）9.好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10.大數怕算法——高價背後的利益分配，然後算到每天11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經曆，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！13.富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；14.你覺得什麼價格比較合适？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差别；找差别，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16.生産流程來之不易17.你隻在乎價錢的高低嗎？18.價格≠成本19.感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）

成交

1.成交關鍵用語：簽單¬——确認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，确認一下；首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？沉默成交法——誰先說話誰先死3.成交前①.信念a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕後c隻有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②.準備好工具：收據、發票、計算機等③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交④.成交關健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

轉介紹

1.确認産品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話号碼，當場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點

顧客服務

觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競争對手樂意代勞。2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務：①.主動幫助顧客拓展事業②.誠懇地關心顧客及他的家人③.做跟你賣的産品沒有關系的服務5.顧客服務的三種層次①.份内服務（顧客認為你還可以）②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）