簡介
合作夥伴關系又稱為供應鍊合作關系、供應聯盟、供應商－制造商關系、賣主／供應商－買主、供應商關系等,關于其定義，Rbert等人指出，夥伴關系是供應商和買方在一段較長時期内達成的承諾或協議，其内容包括信息公開、分享和分擔由于夥伴關系帶來的利益和風險等，也就是說，夥伴的概念必須建立在合作和信任的基礎之上。John認為，夥伴關系是指在沒有共同所有權情況下達到橫向系統集成效果的有效方法，是供應商與買方的一種進行式關系。其中，供需雙方就供應商産品的訂貨和配送的基本策略、目标以及步驟等達成一緻。我們認為，合作夥伴關系是合作各方為了近期或遠期的共同目标，以信任為基礎，供需為紐帶，以雙赢（多赢）為目标而結成的。
意義
建立供應鍊合作夥伴關系的意義
1、減小不确定因素，降低庫存
所面對的供需關系上的不确定因素可以通過相互之間的合作消除。通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不确定因素明确。
2、快速響應市場
集中力量于自身的核心競争優勢，能充分發揮各方的優勢，并能迅速開展新産品的設計和制造，從而使新産品響應市場的時間明顯縮短。
3、加強企業的核心競争力
以戰略合作關系為基礎的供應鍊管理，能發揮企業的核心競争優勢，獲得競争地位。
4、用戶滿意度增加
産品設計；産品制造過程；售後服務。制造商幫助供應商更新生産和配送設備，加大對技術改造的投入，提高産品和服務質量，增加用戶滿意度。
形成
供應鍊合作夥伴關系的形成
在一個企業能從實施供應鍊戰略合作關系獲益之前，首先必須認識到這是一個複雜的過程，供應鍊合作夥伴關系的建立不僅是企業結構上的變化，而且在觀念上也必須有相應的改變。所以，必須一絲不苟地選擇供應商，以确保真正實現供應鍊合作夥伴關系的利益。
1、傳統關系。以傳統的産品買賣為特征短期合同關系。買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競争并在賣方之間分配采購數量來對賣方加以控制
2、物流關系。以加強基于産品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鍊上遊到下遊的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在産品組、柔性、準時等方面的要求較高。
3、合作夥伴關系。企業與其合作夥伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鍊管理。
4、網絡資源關系。以實現集成化戰略合作夥伴關系和以信息共享的網絡資源關系為特征。信息技術高度發展以及在供應鍊節點企業間的高度集成，供應鍊節點企業間的合作關系最終集成為網絡資源關系。
建立步驟
建立供應鍊合作夥伴關系的步驟可以分為以下幾個方面。
1、建立供應鍊戰略合作關系的需求分析
2、确定标準，選擇供應商，選擇合作夥伴
3、正式建立合作關系
4、實施和加強戰略合作關系
建立戰略合作關系的第一步必須明确戰略關系對于企業的必要性，企業必須評估潛在的利益與風險。然後，确立選擇供應商的标準和初步評估可選的合作夥伴。一旦供應商或合作夥伴選定後，必須讓每一個合作夥伴都認識到相互參與、合作的重要性，真正建立合作關系。最後的步驟包括實施和加強合作關系，或者解除無益的合作關系。
制約因素
建立供應鍊合作夥伴關系的制約因素
1、高層态度。良好的供應鍊關系首先必須得到最高管理層的支持和協商。隻有最高層負責人贊同合作夥伴，企業之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。
2、企業戰略和文化。解決企業結構和文化中社會、文化和态度之間的障礙，并适當的改變企業的結構和文化。在合作夥伴之間建立統一一緻的運作模式或體制，解決業務流程和結構上存在的障礙。
3、合作夥伴能力和兼容性。總成本和利潤的分配、文化兼容性、财務穩定性、合作夥伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等
4、信任。在供應鍊戰略合作關系建立的實質階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要
理論基礎
供應鍊企業間合作的理論基礎
1、合作協商與委托——代理機制（供應鍊形成的基礎）
在加盟某個供應鍊時，企業都會從各自的自身利益出發，展開合作對策研究，在委托與承包企業間形成一個合作協商機制和委托代理機制。
2、發揮群體協商機制的作用
企業聯盟中信任問題（Confidence）：“面臨企業間如何建立信任關系的問題。
溝通(Communication)：面臨通過溝通解決企業間信息不對稱的問題。
交易成本問題：面臨如何降低協商，委托——代理成本的問題。
3、委托——代理關系中的問題
當代理人的行為與其結果具有不确定性，而委托人既難以觀測到代理人的隐藏行動又難以從結果精确地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機。
4、委托——代理理論
現代企業理論的兩個主要分支交易成本理論：重點是研究企業與市場的關系。
代理理論：側重于分析企業内部組織結構及企業成員之間的代理關系，又可分為代理成本理論和委托——代理理論。
委托——代理理論
一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什麼行動，能觀測到的隻是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的随機因素共同決定，因而充其量隻是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。
如何選擇
1、選擇供應鍊合作夥伴的原則
基本考慮
合作夥伴必須擁有各自的核心競争力
擁有相同的價值觀和戰略思想
原則
工藝與技術的連貫性
企業的業績和經營狀況
有效的交流和信息共享
合作夥伴不要求過多，而在于少而精
2、供應鍊合作夥伴選擇的方法
直觀判斷法
招标法
協商選擇法
采購成本比較法
層次分析法
神經網絡算法
3、供應鍊合作夥伴選擇的步驟
合作夥伴的粗篩選：從企業戰略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。
合作夥伴的細篩選：确定挑選合作夥伴的準則，評估潛在的候選企業。
合作夥伴的精煉和确認：正式建立合作夥伴關系
合作夥伴的跟蹤評價：維持和精煉合作夥伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除合作夥伴關系。
4、供應鍊合作夥伴的評價與選擇
需求和必要性分析
确立合作夥伴的選擇目标
建立合作夥伴評價标準
建立評價小組
合作夥伴參與
評價供應鍊合作夥伴
實施供應鍊合作夥伴關系
5、建立供應鍊合作夥伴關系注意的問題
相互信任
信息共享
權責明确
解決合作夥伴之間問題的方法和态度
發展趨勢
供應鍊合作夥伴關系的六大發展趨勢
Internet和電子商務将使供應商與客戶的關系發生重大的改變，其關系将不再僅僅局限于産品的銷售，更多的将是以服務的方式滿足客戶的需求來替代将産品賣給客戶。越來越多的客戶不僅以購買産品的方式來實現其需求，而是更看重未來應用的規劃與實施、系統的運行維護等，本質來說他們需要的是某種效用或能力，而不是産品本身，這将極大地改變供應商與客戶的關系。
全球供應鍊系統合作關系的六大發展趨勢将影響制造商和他們顧客之間在全球範圍内做交易的方式：
1、Internet把合作關系推動到了一個新的水平。
在新型的B2B商業時代，新一代提供商已經能在爆炸性的數據擴張條件下管理交易進行的情況，成千上萬的商家為提供貿易的宿主權而進行激烈的競争，這個競争推動了信息化的進程。還有一些公司在客戶端配備複雜的軟件來完成企業内部和外部之間處理過程的革命化化變革。去年是應用程序提供商（ASP）大行其道的開始，也就是各個客戶不必要去購買商業軟件而從ASP服務商處租用，解決了自己裝軟件并進行維護的複雜安裝和無窮的升級煩惱。這種煩惱對于企業資源計劃系統（ERP）的購買者來說更是切膚之痛，所以ASP大有作為。
2、外包成為了一個成熟的概念
産品提供商已經不再是顧客首先想到的解決問題求助者。經常是由于供應商滿足不了顧客的實際需要導緻客戶關系的失敗。這些失敗對于所有參與其中的人員都是一個教訓，它使得供應商不要承諾其提供不了的服務，客戶也要采取更多實際一些的期望。外包的概念于是深入人心。
3、真正的合作關系逐漸地在形成
在很多的情況下，公司願意将一小部分供應鍊系統外包出去，作為對供應商能力的一個測驗。而公司以後會繼續把其它更多的部分交出去，讓更加專業的公司去做，同時雙方保持一種良好的交流合作關系，公司不會停止對全部處理過程的控制權利。
4、沒有保障的合作
合作關系已經到來，但也可以說可能很快又要結束或者溜開，有時是因為一些超越雙方所能控制的原因，說到根本還是利益的所在。這樣的結合有可能從開始就是一個不般配的。合并和收購可以改變公司長期的交易，成功的公司常常持續不斷地再次評價其制造商，一個性能上的故障将很快結束一個合作關系。
5、尋找真正的全球供應商的活動還在繼續
僅僅還在一年以前，公司還在經常抱怨參加産品開發的第三方的無故缺席，落得隻有自己一個公司來管理供應鍊的結果。當然，許多缺乏内部處理流程的公司轉而尋求全球範圍内的資源、制造和銷售。由于有了Internet這個神奇的驅動，合作雙方都在快速地向全球規模的合作前進。一些公司已經宣稱找到了理想的合作夥伴，但實際上很少的公司真正達到了所有的要求。
6、高級質量的客戶服務是成功商業計劃的重要部分
有這樣一個事實，很少公司真正按照承諾實現所應該實現的，但不要太看重這一點。從整體上來說，所有的努力都集中在滿足前端銷售的服務，并提供響應的同等可靠的售後支持服務，這是向高質量客戶服務進展的一個必要的過程。
現階段中國企業合作模式中存在的問題：脫胎于計劃經濟的中國工業企業，從計劃經濟向市場經濟的轉軌過程中，在相當長一段時期内，企業機制和管理思想都滞後于市場經濟發展的要求。
1、缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調查結果表明，企業外部資源利用低，企業與供應商的合作還沒有形成戰略夥伴等具有戰略聯盟的關系，傳統的計劃經濟體制下以我為主的山頭主義思想仍然在許多企業存在，跨地區、跨國界的全球供應鍊為數不多。
2、許多國有企業雖然很有一定的市場競争能力，但是在與其他企業進行合作方式上，仍然習慣于按照計劃經濟模式辦事，沒有進行科學的協商決策和合作對策研究，缺乏市場競争的科學意識。
3、由于國有企業特殊的委托-代理模式，委托代理的激勵成本（IncentiveCost）遠大于市場自由競争的激勵成本，代理問題中的敗德行為相當嚴重。
4、國有企業委托人的典型特征是委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人），代理人問題比其他類常規代理人問題更複雜。
5、企業合作關系中短期行為也普遍存在。由于委托代理人問題的特殊性，國有企業普遍存在短期行為。企業的協商過程帶有很強的非經濟因素和個人偏好行為。
6、由于計劃經濟體制下的棘輪效應（RatchetEffect）的存在，企業在合作競争中的積極性和主動性不高；此外，中國市場資源的結構配置機制并不符合規範的帕累托配置模型，資源配置的效率低，交易成本較高，委托代理實現過程中由于信息非對稱性導緻國有資産流失等問題都讓人十分棘手。
7、基于Internet/Intranet的供應鍊模式是供應鍊企業合作方式與委托代理實現的未來發展方向，但是中國許多企業沒有充分利用EDI/Internet等先進的信息通信手段，企業與企業之間信息傳遞工具落後。在利用Internet/Intranet進行商務活動過程中，缺乏科學的合作對策與委托實現機制，法律體系不健全，信用體系不完善。1998年，發生了海南某公司和香港某公司進行在線電子商務時中國首例電子商務詐騙案，充分說明中國企業在進行全球供應鍊活動中進行合作對策與委托實現機制研究的重要性。
由于這些問題的存在，使得供應鍊管理思想在中國企業中應用受到的阻力比想象的要大得多，而企業改革的深入又迫切需要改變現有的企業運行機制和管理模式。因此，完善供應鍊管理思想運作方法，解決中國企業在實施供應鍊管理過程中迫切需要解決的企業合作對策與委托代理實現機制問題是關系到供應鍊管理模式能否在中國得到很好實施的關鍵。
