ABC法則:市場零售術語-中文百科頻道

原理

ABC法則（A、Advisor顧問、專家；B、Bridge橋梁；C、Customer客戶）就是A、B、C之間的關系法則，邏輯思維不強的人可能會犯暈。其實，ABC法則是根據借力原理而創造。在正規直銷行業ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現的希望。從這個原則出發，B可以根據C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之間的關系依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷成功的利器。

用例

ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。

如何運用ABC法則：

切入方式：

1、A可以閑聊、漸漸地培養彼此關系、導入話題；

2、A必須知道最終目的、以免話題越扯越遠；

3、從家庭、事業、産品、觀念切入、從關心角度、漸漸引入主題；

4、可以從故事切入、較容易接受；

5、可以從說自己的見證、心路曆程引起C之共鳴；

ABC發展應用

在運用ABC法則中，與其過分地推崇一種級别或者權威，不如真誠地營造一種輕松和簡單。

A不再隻是你的介紹人，擡起頭來，很多A都有待于你去挖掘。

直銷講究複制，人皆熟知。但是複制不是簡單照着做。如果簡單照着做就能在這個行業裡成功，那為什麼大家都做同樣一個動作，結果卻殊有不同呢？這裡面就有悟性問題。所謂的悟，我看就是在别人教給你的東西中發現适合自己運用的真經秘籍，發現那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠創造性地發揮。

譬如ABC法則，大家閉着眼睛都會講，覺得是個簡單的動作。它也幾乎成為了直銷商天天運用的工作習慣，但是不是每個人都能夠用好，這裡有疑問。有些人覺得困惑，我不也是和老師用同樣的功，為什麼就達不到同樣的效果？這裡面的原因有兩點：

1、是把ABC法則教條化了。因為ABC法則使用的過于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯，ABC法則可以解除一般新人初期加入直銷，不了解這個事業環境而又想參與投入其中的難題，也可以幫助解決不易溝通的個案。如果ABC法則現在用得太濫，形式也太過教條，這樣導緻的結果往往适得其反。

于是，我們經常會看到這樣熟悉的一幕：小陳今天要将四年的大學同窗小王介紹給自己的上級老李，小陳做直銷其實也才一個月，認識老李也不到兩個月。一陣寒暄之後，小陳開始這樣按照ABC法則進行介紹了，李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導師、XX公司的高級經理李老師。當小陳這樣介紹以後，小王心裡就開始嘀咕了，都認識四年了，還什麼新朋友，你和他才認識不到兩個月，就成為了人生導師了？小王開始有些反感。于是，隻想草草應付過去，老李說的任何話，小王一句都沒有聽進去。

針對這個場景，我們完全可以根據當時的具體情況，采用一些讓周圍的朋友和上級都能接受的方式進行介紹。還是剛才小陳那個例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比如柔和的口吻，小陳稍微換一種語氣就能達到截然不同的效果，他可以這樣給小王說：“我有一個朋友，也是很不錯的，一塊認識一下。我這個朋友和我共同做了一些事情，他給我很多幫助。”這樣，小王就比較容易接受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體情況讓老李知道，老李主動和小王認識，氣氛也會好很多的。

2、一個典型細節：

“當A與C溝通說明的時候，B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點頭認同，錄音，做筆記，微笑，千萬不要插話”。這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所扮演的隻是一個很呆闆的角色，在C看來，這是怎麼回事啊？以前他在我們這群朋友中，是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎麼一進到這個行業，就變成隻會點頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦”了？于是，C就會很自然地産生反感的情緒，因為他不願意當自己進入了這個行業後會變的和B一樣。