作者簡介
吉姆·潘西羅是美國一家最先進的銷售、銷售培訓和咨詢公司的創始人。在他35年的工作生涯中，他培訓的公司銷售專業人員、協會人員及研究生水平的學生超過了20萬人。他獨特的培訓理念已經被數以百計的知名公司所采納。他是一位炙手可熱的咨詢師、一位專業演講者，是美國演講家協會名人堂的一位演講大師。
目錄
第1部分你和你的銷售組織能否做得更好呢
第1章為什麼提升一個銷售團隊的水平會如此艱難?為什麼我們一旦改變了這個團隊就往往會失去它
第2章你的高級管理層在營造并支持能讓你的銷售團隊成功的積極銷售文化嗎
第3章銷售團隊進行長期改革、取得長期成功所需的6個承諾
第4章運用ISO9000理念提升你的銷售團隊的一緻性與素質
第2部分強化核心領導價值提高銷售領導技巧
第5章指導并引領一個銷售團隊，你是否已經準備就緒?是否已經赢得了這種權力呢
第6章掌握第一個核心領導價值：不要隻帶頭幹活，而要做一位領導
第7章掌握第二個核心領導價值：平衡你作為指導員、紀律執行者和處理數字者三個角色之間的關系
第8章掌握第三個核心領導價值：對你的團隊成員要有同情心，忠誠并信任他們
第9章掌握第四個核心領導價值：做願景式領導
第10章掌握第五個核心領導價值：對銷售結構充滿信心
第3部分如何改進你個人的銷售領導技巧
第ll章運用銷售領導評估測試去評估并有重點地開發自己的銷售領導能力
第12章對你作為管理者、問題解決者及紀律執行者的銷售領導能力進行評估
第13章對你建設與保持一個銷售團隊的銷售領導能力的評估
第14章對你的銷售領導能力進行評估
第15章對你作為一位銷售過程的指導員和戰略家的銷售領導能力的評估
第16章改進你銷售領導技巧與領導效力的建議
第4部分如何改進銷售人員的銷售技巧，提升他們的銷售能力
第17章對銷售人員的運營性銷售技巧與能力進行評估
第18章對銷售人員的戰術性銷售技巧與能力進行評估
第19章對銷售人員的戰略性銷售技巧與能力進行評估
第20章提高銷售人員的銷售技巧及有效銷售的建議
第5部分制定提升銷售團隊的成功戰略
第21章在公開和坦誠的環境中評估自己的銷售隊伍
第22章設計你的銷售提升戰略
第23章對每位銷售團隊成員實施一個學習提高戰略
第24章使用全面的銷售業績追蹤系統對銷售團隊成員的提高程度進行追蹤
第25章通對你的團隊就銷售最佳做法進行指導來領導這個團隊
第6部分做得更好，你和你的銷售團隊準備好了嗎
第26章現在呢
附錄A銷售領導能力評估測試
附錄B銷售能力評估測試
方法
團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。
1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。
2.謹慎地設定團隊目标，且認真嚴肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.将長程目标打散成許多短程計劃。
5.為每個計劃設定明确的期限。
6.盡早決定何種形态的團隊适合你的目标。
7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10.将團隊的注意力集中在固定可衡量的目标上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領導者時要把握用人唯才原則。
13.領導者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優異的表現，但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關經驗。
18.應使不适任的成員退出團隊。
19.找到能将人際關系處理得很好的人，并培養他們。
20.設定具挑戰性的目标須根據限期來考量是否合理。
21.設定目标時，考量個别成員的工作目标。
22.劃的失敗危及整體計劃的成功。
23.堅持得到信息技術支持，它能為你提供确實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者随時知道工作進展情形。
26.除非你确定沒有人能夠勝任，否則應避免“事必躬親”。
27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進度的展現方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的夥伴關系。
33.鼓勵天生具有領導才能的人，并引導和培養他們的領導技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.确定團隊和客戶經常保持聯系。
36.以自信肯定的态度讓團隊知道誰當家，但要預防予人來勢洶洶的感覺。
37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象，但切忌操之過急。
38.倘若你要求别人的建議，抱持的心态不能隻是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。
39.協助團隊找出方法以改變有礙任務推展的團體行為。
40.找出可建設性地利用沖突的方法。
41.記住要在工作中穿插安排娛樂調劑身心──這是每個人應得的福利。
42.若有計劃出錯，一定要作全面性、公開化的分析。
43.如果你希望團隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談，就要實施“開門政策”。
44.要求提出問題的人解決問題。
45.安排正式的和非正式的會面，讨論團隊的工作進展。
46.使用不帶感情隻問事實的态度，是化解紛争的最好方法。
47.保持團隊成員間的熟稔，以易于溝通。
48.設立交誼場所，讓團隊成員可作非正式的碰面交談。
49.鼓勵同事間自由的溝通活動。
50.建立最适合的通訊科技系統，并經常更新。
51.實施會議主席輪流制，讓每個人都有機會主持會議。
52.盡可能多地授權給團隊成員。
53.事先于會前發出議程，預留時間給與會者準備。
54.培養所有對團隊有益的關系。
55.努力保持團隊内外關系的均衡與平穩。
56.确定所有相關人士都能聽到、了解好消息。
57.倘有麻煩在團隊關系中發酵蘊釀，要盡快處理。
58.安排團隊與機構的其它部門作社交聯誼。
59.找出你與“大佬”保持聯系的最佳通訊科技。
60.要對你在團隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯系記錄。
61.謹慎分派角色以避免任務重複。
62.找尋建議中的精華，且絕不在公開場合批評任何建議。
63.一定要找有經驗的人解決問題。
64.分析團隊成員每個人所扮演的角色。
65.腦力激發出的意見，就算不采用，亦不得輕視。否則，會打擊人的積極性，創意的流動也會因此停止。
66.公平對待每個成員才能避免怨恨。
67.确定團隊成員真正有錯之前，都須視他們沒有錯。
68.告訴同事他們做得很好，這有助于激勵團隊士氣。
69.尊重每一位成員，包括那些給你制造麻煩的人。
70.避免和團隊成員有直接的沖突。
71.記住采用對事不對人的處事态度。
72.确定整個團隊都能夠從解決問題中學習經驗。
73.先選擇完成一些規模大的、可快速達成及有成就感的任務，以激勵成員再接再厲。
74.确信團隊成員皆了解團隊中的其它角色。
75.計算品質的成本之前，先計算失敗的成本。
76.針對每筆預算及每項團隊行動計劃，設定重大的改進目标。
77.告知團隊每位成員，在設定的标準中有哪些評量的項目。
78.确定所有改善措施及新訂目标都持續進行着。
79.召開檢讨會議前傳閱所有相關資料及資料。
80.開檢讨會時一定要避諱人身攻擊。
81.記住關系會随時間改變。
82.避開低估或忽視壞消息的陷阱。
83.每天結束時自問團隊今天是否又向前跨出了一步。
84.傾聽受訓者關于訓練課程的回饋意見。
85.找到有最好設備的最佳訓練場所。
86.聘請顧問設立公司内部的訓練課程。
87.利用移地訓練時的用餐時間作非正式的計劃。
88.每位團隊成員都必須參與設定目标的工作，以促進團隊合作及達成共識。
89.允許團隊自行決定達成目标的方法，可激勵團隊努力工作。
90.确定目标能激發團隊的鬥志，如果不行，請改變目标。
91.一支沒有“嚴峻”目标的團隊，工作表現将不如接受過此類考驗的團隊。
92.設定獎勵标準時，允許團隊成員有發言權。
93.避免使用名次表，因為落後的團隊成員将會感到自尊心受創。
94.指定某人監視市場上每一個相關變化。
95.随時準備作改變，甚至計劃的根本要素亦包含在改變的範圍内。
96.記住有某些人很害怕變革。
97.尋找能推動改革的團隊成員。
98.每隔一段時間作一次生涯發展的評量。
99.記住：鼓勵團隊成員即是在幫助團隊。
100.與團隊同事就生涯規劃達成一緻意見，并給他們提供必要的協助。
101.團隊解散後仍舊要與團隊成員保持聯系，因為你可能還會與他們再次會合。
