葵花藥業:民營股份制企業-中文百科頻道

企業規模

葵花藥業（Sun flower ）

集團總部位于哈爾濱市開發區，生産基地分設在黑龍江省五常市、鐵力市、佳木斯市和重慶市涪陵區，河北省唐山市，衡水市，企業總資産12.8億元，總占地面積36萬平方米，在全國28個省（市）、自治區設有辦事機構。

企業可生産10個劑型的近400個品種的“準”字号中成藥，形成了以獨家研制、首家生産的護肝片、胃康靈膠囊為龍頭，以康婦消炎栓、天菊腦安膠囊、小兒肺熱咳喘口服液為骨幹的葵花牌藥品系列，産品暢銷全國。葵花主要品種曾四度被評為“黑龍江省名牌産品”，2010年被選為全國首個治療和預防兒童甲型H1N1流感政府儲備用藥；葵花牌護肝片曾先後榮獲包括兩次國家質量銀獎（金獎空缺）在内的國内外大獎50餘項， 2001年起，成為全國治療肝膽類藥物的首選品牌，銷量始終居于全國肝膽類藥品榜首，被國家統計局信息中心确認為“2001年度全國暢銷知名商品”。2002年7月，葵花牌護肝片、胃康靈膠囊、小兒肺熱咳喘口服液被中國質量認證标準協會評為“國家權威機構認證質量信得過好産品”，其中葵花牌小兒肺熱咳喘口服液在看抗擊甲流戰役中，被列為黑龍江和浙江省應急儲備用藥。

所獲榮譽

企業曾獲得“全國民營企業政治思想工作先進單位”、“全國就業與社會保障先進民營企業”、“全國守合同重信用企業”、“黑龍江省民營科技巨星企業”等榮譽稱号。企業為全國工商聯直屬會員企業、中國中藥協會會員單位、國家火炬計劃重點高新技術企業，并獲得國家GMP和ISO9001雙項認證。2007年，“葵花”被國家工商總局認定為中國馳名商标。

在全國勞動模範、董事長兼總裁關彥斌的領導下，企業實現了超常規、跨越式發展。銷售收入年均遞增167%，上繳稅金年均遞增165%，實現利潤年均遞增235%，其間曾連續四年以300%的速度發展。2004年納稅逾億元，先後三年蟬聯全省民營企業納稅之首。

葵花藥業将繼續秉承“産業報國，貢獻社會”經營理念，努力為振興國藥，振興東北老工業基地，做出更大的貢獻。

最早的“遊擊隊”戰略

當企業盤子還不大，一個區域市場的激活就可以使得企業年銷售額有大幅增加。但是随着企業的發展，單一市場的發力顯然不足以支撐。關彥斌提出了“廣告拉、處方帶、OTC推、遊擊隊搶”的組合營銷最初的雛形，而其中遊擊隊戰略的推出，更是表示在遠早于業界提出“第三終端”概念的時候，葵花就已經大舉潛入了這一巨大的利基市場。

“我們總結了中國醫藥(19.50,0.46,2.42%)市場的模式營銷，一共有四種模式：一是廣告營銷，它的核心點是教育消費者；二是處方營銷，它的核心點是教育醫生；三是普藥營銷，它的核心點在于人海戰術。第四種是招商代理，借船出海，國内有很多小企業都采取招商代理這種模式。這種模式最大的優點是整合社會資源，投入很小，最大的弊端是把自己的嘴搭在别人的碗邊吃飯，所以它做不大。葵花是把這四種營銷模式整合在一起，形成了自己獨具特色的組合營銷。”在添加葵花的市場營銷體系裡，就依照此劃分為品牌藥事業部、處方藥事業部、普藥事業一部、普藥事業二部(招商為主)的業務模塊。

“遊擊隊搶”是葵花在國内藥品營銷界的首次發現。葵花藥業早在1998年就組建了面向縣鄉鎮終端的銷售隊伍，這被形象地比喻為遊擊隊。通過承包經營、單兵作戰，去搶奪占中國人口70%以上的縣城和鄉鎮市場，由最初的跑馬占荒階段到精耕細作階段，葵花藥業的周邊遊擊隊不斷加密、不斷下沉、不斷發展壯大，不斷彌補空白市場，成就了葵花市場營銷的網絡制勝，這張網絡的觸角延伸到了鄉鎮一級的終端，這支隊伍已經演變成了占有葵花藥業銷量半壁江山，而且每個業務員都配有機動車的周邊線，這在業界是獨樹一幟的。

護肝片是葵花的當家品種，市場上同類品種衆多，葵花确定了以廣告拉動銷售的策略。但是在這之前，葵花做了兩件事：一是确保護肝片有一個生産、經銷和零售的合理價格體系；二是策劃葵花藥業的企業VI系統和産品宣傳訴求，确定了企業和産品的品牌形象。在此基礎上，重點研究廣告的投放、購買和宣傳策略。在廣告投放模式上，走衛視聯播的路線；在廣告購買模式上，實行企業廣告招标會，讓電視台來競标；在廣告宣傳策略上，堅持品牌形象、産品商标和功能訴求等幾個要素合一宣傳，形成了一個多覆蓋、多維度和多效力的廣告投放。

葵花藥業在OTC終端的工作，尤其是終端管控和POP宣傳等方面在業内頗受稱道。在強勢廣告拉動下，地面OTC隊伍實際上在做配合廣告、對接廣告的終端宣傳工作和終端藥店的促銷工作，是藥店終端銷售過程中的“臨門一腳”。如果說廣告是空中火炮，那麼OTC就是地面部隊，地空結合，推拉結合産生的作用就會放大。

葵花藥業沒有完全适合醫院銷售的藥品，但是，他們清楚醫院處方作為至高點對藥品銷售的帶動作用，所以單獨組建一支隊伍，由一個事業部獨立操作葵花藥業的處方銷售工作，且在不斷地強化這條線。因為它是銷售的至高點，對大盤的銷售有帶動作用。

“當全國營銷界争相強化品牌的力量時，葵花的品牌已經家喻戶曉；當決勝終端炒得火熱時，葵花的OTC終端已經全國江山一片紅；當第三終端成為企業蜂擁的藍海，并招兵買馬紛紛亮劍之時，葵花的周邊隊伍早已能征善戰。以護肝片銷售為例，正是這種組合營銷，我們的葵花牌護肝片在廣告停播4年多的時間裡，銷量出現了不降反增的現象，因素可能有很多，但一個重要的原因在于我們始終堅持組合營銷。”關彥斌說。

需要指出的是，組合營銷是高成本的，尤其是對于起步和初期發展階段的企業，畢竟集中資源的成本低于分散資源的成本，且組合需要時間和積累、需要培養的過程；但同時，組合也是低風險的，而且可以形成優勢互補，企業失敗一般都是出在自己的劣勢環節上，尤其對于已經發展起來的企業。