類型
類型I：
惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物。
自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。
良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目标市場。
類型Ⅱ：
同一市場内部的竄貨：甲乙互相倒貨。
不同市場之間的竄貨：兩個同一級别的總經銷之間相互倒貨。
交叉市場之間的竄貨：經銷區域重疊。
原因
多拿回扣、搶占市場：供貨商給予中間商的優惠政策不同；供應商對中間商的銷貨情況把握不準；轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商隻好拿到暢銷市場銷售；運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨。
市場報複：目的是惡意破壞對方市場。
表現
分公司為完成銷售指标，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨。
中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關系不平衡，貨物可能在兩地低價抛售走量流轉。
為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即将過期的産品。
更為惡劣的竄貨現象是經銷商将假冒僞劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。
危害
一旦價格混亂，将使中間商利潤受損，導緻中間商對廠家不信任，對經銷其産品失去信心，直至拒售。
供應商對假貨和竄貨現象監控不力，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津。
損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。
競争品牌會乘虛而入，取而代之。
解決辦法
發生需要具備三個條件：沖貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決沖貨問題，就必須從這三點人手。
1.選擇好經銷商
在制定、調整和執行招商策略時要明确的原則就是避免沖貨主體出現或增加。要求企業合理制定并詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展曆史考察外，還要考察經銷商的品德和财務狀況，防止有沖貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對于新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。甯可犧牲部分市場，也不能賒銷産品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行沖貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業獨立承擔渠道拓展人員的部分工資。
2.創造良好的銷售環境
(1)制定科學的銷售計劃。企業應建立一套市場調查預測系統，通過準确的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數據庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個别區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算範圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。
(2)合理劃分銷售區域。合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競争激烈，産品供過于求，引起沖貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競争激烈而向其他區域沖貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對于新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
3.制定完善的銷售政策
(1)完善價格政策。許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隐藏了許多可導緻沖貨的隐患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級别的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競争，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。價格政策還要考慮今後的價格調整，如果一次就将價格定死了，沒有調整的空間，對于今後的市場運作極其不利。在制定了價格以後，企業還要監控價格體系的執行情況，并制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鑽。
(2)完善促銷政策。企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在着不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目标、适度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控。
(3)完善專營權政策。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明确的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其産生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕沖貨現象。
預防策略
1.制定合理的獎懲措施
在招商聲明和合同中明确對沖貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須采取一些措施，包括：
(1)交納保證金。保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對沖貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商沖貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的沖貨成本就高了，如果沖貨成本高于沖貨收益，經銷商就不輕易沖貨了。
(2)對沖貨行為的懲罰進行量化。企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報沖貨的經銷商，調動大家防沖貨積極性。
2.建立監督管理體系
(1)把監督沖貨作為企業制度固定下來，并成立專門機構，由專門人員明查暗訪經銷商是否沖貨。在各個區域市場進行産品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，随時向企業報告。這樣一旦發生沖貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對沖貨做出反應。
(2)企業各部門配合防止沖貨的發生。比如，企業可以把防沖貨納入企業财務部門日常工作中。财務部門與渠道拓展人員聯系特别緊密，多是現款現貨，每筆業務必須經過财務人員的手才能得以成交。因此财務人員對于每個區域銷售何種産品是非常清楚的。所以隻要企業制定一個有效的防竄流程，将預防沖貨工作納入财務工作的日常基本工作中，必将會減少沖貨現象的發生。比如，利用售後服務記錄進行防止沖貨。售後記錄記載産品編号和經銷商，反饋到企業後，企業可以把産品編号和經銷商進行對照，如果不對應就判斷為沖貨。
(3)利用社會資源進行防沖貨。方式一：利用政府“地方保護行為”。與當地工商部門聯系，合作印制防僞不幹膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進經銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防僞防沖貨結合起來(後面詳細講)，利用消費者和專業防沖貨公司協助企業防沖貨。
3.減少渠道拓展人員參與沖貨
(1)建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。
(2)内部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
4.培養和提高經銷商忠誠度
随着行業内技術的發展與成熟，産品的差異化越來越小，服務之争成為營銷競争一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制沖貨的發生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過沖貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商産品出現積壓而沖貨。
5.利用技術手段配合管理
利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立防沖貨平台，适時監視經銷商，幫助收集沖貨證據。基于這種目的，采用帶有防僞防沖貨編碼的标簽對企業産品最小單位進行編碼管理，把防僞防沖貨結合起來，便于對沖貨做出準确判斷和迅速反應。可借助消費者力量建沖貨預警平台，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。許多先進的生産企業已經率先采用了這種技術。這種技術手段的特點，主要借助通訊技術和電腦技術，在産品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，追蹤産品上的編碼，監控産品的流動，對沖貨現象進行适時的監控。
