渠道銷售崗位職責
全面負責本機構項目在院校的研發和推廣；
按年度目标，完成區域内銷售任務；
制定并實施該項目在院校的營銷方案；
對院校合作項目進行調研和合理的更新；
及時溝通客戶，反饋市場信息，做出處理意見。
五種技巧
我們知道經銷商守着一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目标和廠家的不盡相同。那麼企業要靠什麼手段來“掌控”經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。
遠景掌控
就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是隻會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國内的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司産品的經銷，同時意味着我很可能放棄了乙同類産品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。
基于經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合适，暫時的産品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：
1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。
2、企業辦内部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。
3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出台，事先要召開經銷商的讨論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。
品牌掌控
現代的商業社會是一個産品同質化的社會，往往區别産品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業來說是最重要的資産，所以可口可樂公司的老闆敢說：把我的所有的廠房都燒掉，隻要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離産品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，産品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌隻能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要産品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經銷商的品牌的價值就會大打折扣。
對于經銷商來講，一個品牌響亮的産品的作用是什麼呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的産品的價格是透明的，競争是激烈的，不是企業利潤的主要來源。但是暢銷的産品的需要經銷商的市場推廣力度比較小，所以經銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他産品的銷售。這樣可以從其他産品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的周轉速度。
所以企業隻要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。
服務掌控
一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的财務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經銷商可能是親戚或朋友居多。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最後往往發現對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。
現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把産品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經銷商當前的赢利問題，也能解決他長遠的赢利問題。
企業日常的銷售都在固定的平台上面正常進行，很多企業的銷售已經實現了“銷售自動化”，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業接受充電，根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現“叛變的問題”嗎？對于企業來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。
終端掌控
消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家.。有一些企業是順着做市場，也就是先在當地找到合适的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。也有一些企業是倒着做市場，也就是企業沒有找到合适的經銷商，或者是企業沒有找經銷商，企業認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業直接和當地的零售店發生業務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使産品成為暢銷産品。這個時候主動權在企業的手上，再通過招商的方式選擇合适的經銷商來管理市場，完成渠道的建設。
無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同産品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：
1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競争對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的準确性和完整性。
2、建立零售店的會員體系：有一些企業組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。
3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，隻有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，隻有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。
4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的産品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個産品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業的認同，增加對産品的認同。有助于店員全面了解産品的性能和指标，增加銷售技巧。
以上的隻是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎數據庫，在這個數據庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。
利益掌控
以上的辦法可以說是在服務方面掌控經銷商，考慮的是和經銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經銷商多少呢？我們經常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經銷商不和我們做了，他還在經營其它的産品，經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發生，折舊還會發生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉換風險太大，他是不願意冒的。這個時候一定會充分尊重企業的意見。也就是企業掌控住了經銷商
那麼什麼時候經銷商的風險才小呢？如果企業給經銷商帶來的利潤很小，他和企業不合作以後，自己還是有赢利的。那麼，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業也就沒有掌控住經銷商。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經銷商足夠的利益。換句話說，企業給經銷商的利潤要大于經銷商的純利。隻有這個時候，才會讓經銷商在和企業“分手”的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了經銷商。具體辦法有下面五種：
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。
2、增加自己産品的銷售量。
3、降低經銷商其它産品的銷量。
4、降低經銷商其它産品的單位利潤
5、增加經銷商的費用
銷售技巧
強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往着重強調價格、利潤，而對産品的市場需求沒有認真的介紹，從而導緻了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不願意銷售更多的産品型号。
客戶：你這個産品型号不是最好的，我為什麼要進貨？
銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類産品中最好的，但是由我們生産或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是适應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該确信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受着XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求後，再對産品、價格等内容的介紹)
善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對産品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的産品吹的震天響。如何在衆多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。
善于利用競争對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競争中獲勝，必須對競争對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表隻光顧着研究本産品與競争對手的差别。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是産品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調産品與競争對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那麼，既然不注重談産品對手的比較，如何理解“善于利用競争對手做比較”這句話呢？這裡，我們所說的用競争對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競争對手與渠道商進行比較。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。
銷售人員：老闆，調查表明：當消費者發現他們所要的産品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店裡去購買，您是否願意損失您的利潤而讓給您的競争對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店裡正在經營着這種産品，并且這種産品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）
善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。
客戶：我先進你們一個型号産品試銷，賣好了在進其他型号産品。
銷售人員：老闆，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您隻進這一規格，您隻能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)
善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們抛出的難題。
客戶：你們既然是廠家供貨，為什麼價格這麼高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。
銷售人員：老闆，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏産品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店内形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。
經典案例
尋求新突破 打造陶瓷企業強勢營銷渠道的策略 來源：《陶城報》 作者：張愛明
陶瓷企業未來要打破傳統營銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準定位目标市場，研發出适銷、對路的産品組合，完善營銷模式，以一流的團隊執行力，以點帶面，逐步尋求新的突破：
确立企業競争戰略模式
現代營銷理論一般将企業的競争戰略歸納為三個種類：成本領先、别具一格和集中一點。成本領先戰略，就是依靠強大的資金實力以及先進的設備優勢，構建起超大的産能，在行業中以生産的規模優勢，獲得上遊原料供應商價格優惠以及優先供貨支持，達到以規模優勢拉低産品平均生産成本，進而凸顯産品性價比優勢，然後以性價比優勢獲得最大的市場份額的競争策略。别具一格戰略，就是依靠超前的設計能力或獨特的工藝技術，生産出時尚個性的産品，或設計出個性化的産品應用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業中品牌的差異性，并逐漸形成産品區隔，靠走産品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競争策略。而集中一點戰略，就是以企業在行業内某一有限的細分市場上從事經營活動為基礎，隻做好某類産品，在這有限的目标市場上尋求競争優勢，即小市場大份額策略。而行業内奉行同一個戰略的企業組成一個戰略群，同一個戰略群中隻有推行該戰略最為成功的企業，才能獲得最高利潤。
有什麼樣的競争戰略，就會有什麼樣與之相适應的目标客戶群體和渠道模式。
競争戰略決定渠道模式
一般情況下，陶瓷企業根據自身的特點，确立好競争策略，然後再根據競争策略，制定和規範好渠道模式：
1、采用集中一點戰略的企業，一般是企業規模較小，資金實力較有限，比如佛山的某企業，隻專注做仿木紋的瓷質木紋磚，它将這一工藝系列産品做到極緻，規格齊，設計新，顔色豐富，質感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業的一緻認可與推崇。像這類企業，往往沒有強大的産能，不具規模和性價比優勢，産品線較短，隻能走個性化利潤之路，那麼這種陶瓷制造企業就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進行零售，以及依靠家裝設計師群體引導消費，将産品通過設計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層;所以這類企業渠道設計應該為：一層渠道，确保減少流通環節，降低流通成本;獨家分銷，确保經銷商對當地市場的絕對控制力，達到利潤的保障;多種渠道，零售加家裝設計師推廣渠道等，多條腿走路。
2、采用成本領先戰略的企業，一般都是具有超大的規模，雄厚的資金實力，産能吞吐量巨大，依托規模優勢帶來的性價比優勢，赢得盡可能大的市場份額。如佛山某多品牌企業，産品品類齊，産品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規格，在産品開發方面，主要采取跟随并适度創新的策略。這類企業的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費群體的需求作為目标，走大流量低利潤的經營之路，薄利多銷。
為了保證其産品性價比優勢能在終端體現，所以往往會采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導緻成本增加的任何環節，确保産品在終端的競争力，如石灣某多品牌企業旗下的幾個品牌，将繁星布點戰術發揮到極緻，各品牌均有600多個簽約經銷商。這類企業，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場重心盡量下沉，企業簽約經銷商直接布局到縣級市場，隻要有能力，達到直接從企業發貨量的商家，均鼓勵直接簽約，最大限度的實現小區域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點;渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費群體為目标，凸顯品牌性價比優勢。渠道扁平化的策略是否執行到位，對于成本領先型品牌的渠道建設具有最為重要的戰略意義。
3、采用别具一格戰略的企業，一般都是在行業中設計能力較強，産品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領行業流行趨勢的企業。這類企業往往産品較齊全，産能較大，資金實力較強，人力資源充裕，産品頗具競争力，品牌溢價高，目标市場定位較高端，是走高端品牌經營之路的企業。這類企業，産品設計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經過多年的積累後，往往成為行業的領軍品牌;不管産品設計還是品牌促銷推廣形式等，均是行業跟風和追捧的對象，消費者的指名購買率較高，因此适合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費者從不同渠道購買産品的需求，而作為别具一格戰略的企業，一定以強化設計和創新作為原動力，重點突破和投入，達到産品和形象獨樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。
“通路決定市場”，更好的渠道構建成為有效争奪用戶、減少流失的前提，渠道數量的多少、服務質量的優劣，将對聯通的發展速度和市場份額起到至關重要的作用。随着渠道建設的層級越來越細化，公司在縣(市)、鄉(鎮)、村三級的渠道建設在數量上不斷增加，提高渠道質量，使其形成良好的市場拓展和維護能力，是現階段渠道管理中的重點。
如何提高渠道服質量，實現有效發展？紮紮實實地做好渠道的日常管理工作是最根本的辦法。
