差異化競争簡介
實現差異化競争可以有許多方式，如産品設計、品牌、技術、産品功能、顧客服務、商業網絡及其他方面的獨特性。具體而言就是通過市場細分和個性化服務來獲得差異化的競争優勢，使其成為企業經營戰略的發展潮流，是CRM以客戶為中心的思想在企業競争戰略中的一種體現。CRM主張根據客戶的需求細分市場，通過對細分市場的個性化服務提高客戶滿意度，更好的獲得和保持客戶如今的公司缺少的正是具有這種競争意識的員工。能夠避開最激烈的正面競争，根據自己的長處，配合客戶的需求，走一條差異化的道路，這種方法應該是值得借鑒的。
差異化競争由來
差異化競争是被譽為“競争戰略之父”的邁克爾.波特（MichaelE.Porter）提出的。邁克爾.波特（MichaelE.Porter）是當今全球第一戰略權威，被譽為“競争戰略之父”，是現代最偉大的商業思想家之一。32歲即獲哈佛商學院終身教授之職，是當今世界上競争戰略和競争力方面公認的權威。他畢業于普林斯頓大學，後獲哈佛大學商學院企業經濟學博士學位。目前，他擁有瑞典、荷蘭、法國等國大學的8個名譽博士學位。波特博士獲得的崇高地位緣于他所提出的“五種競争力量”、“三種競争戰略”。目前，波特博士的課已成了哈佛商學院學院的必修課之一。邁克爾·波特的三部經典着作《競争戰略》、《競争優勢》、《國家競争優勢》被稱為競争三部曲。
應用舉例
2001年下半年，山工開始全面實施差異化競争策略，即通過差異化産品打開市場、差異化銷售推進市場、差異化服務占領市場，實現三者之間的互動，最終将山工塑造成為一個個性化品牌（即差異化品牌）。
作為一種工業産品，裝載機的購買是一個理性選擇的過程。在這個過程中，吸引用戶的往往是産品的某一個特性，而促使用戶下決心購買的則是産品各方面特性在用戶心目中的綜合得分。對于山工裝載機而言，産品差異化是用戶最感興趣的地方，也是最具吸引力的産品特性。用戶通過差異化産品可以非常直觀地看到山工産品與同類産品之間的差異，這個差異恰好是用戶非常需要而普通裝載機産品所不能提供的。因此，在山工差異化競争策略中，産品差異化是三個差異化之中最突出的“一極”，也是必須突出的“一極”！
山工的“鐵三角”差異化競争策略完全是針對國内裝載機市場産品同質化競争的狀況而設計出來的。在這個“鐵三角”中，差異化産品被認為是差異化競争策略的龍頭，是帶動整個差異化競争策略的先決條件，而差異化銷售和差異化服務則被視為差異化競争策略的兩翼，發揮輔助與支持作用。但是，單一的差異化産品并不能決定差異化品牌的成功建立，原因在于國産裝載機技術水平與小松、卡特彼勒等世界知名品牌的産品之間存在較大的差距，現階段山工差異化産品所采用的技術隻是淺層次的，産品本質（如核心技術、配置等）并沒有什麼不一樣，從根本上并不足以支撐一個差異化品牌的建立。
如果，我們把産品稱之為“硬件”，那麼，一個缺乏“獨門絕技”的硬件被模仿的可能性大大超過銷售、服務等“軟件”。所以，山工差異化競争策略沒有選擇單極化的差異化産品，而是“突出硬件，軟硬結合”，選擇了“鐵三角”這樣一個穩定的策略模式。
從山工差異化競争策略可以看出，工業産品的差異化與消費類産品的差異化有着很大的區别。消費類産品的差異化往往是突出某一個點，而不會強調一個面、一個體系，因為消費類産品對售後服務的依賴性較弱。工業産品作為生産工具，無論是使用強度，還是連續使用的時間，都是消費類産品難以相比的，售後服務不可或缺。
用差異化産品獲得相對競争優勢
由于技術水平和經濟實力的差距，國内很多企業在産品研制方面幾乎是全面采用“拿來主義”，用仿制替代研制，什麼産品暢銷就仿什麼。于是，大廠跟着國外跑，小廠跟着大廠跑，個體戶跟着小廠跑，這就是工業産品同質化競争産生的根源。
山工是國内最早生産裝載機産品的專業制造商，也是最早将斯太爾發動機引入工程機械領域的廠家。“敢于第一個吃螃蟹”的山工曾經因為大膽采用斯太爾發動機，而在裝載機市場大出風頭，斯太爾發動機成為山工産品的最大賣點，也是與競争對手之間最大的差異點。随着斯太爾發動機被越來越多的裝載機品牌采用，山工産品的相對優勢已經不再明顯，發掘新的差異點就成為山工開發差異化産品的前奏。最初，山工差異化産品的開發是受到煤場用戶的啟發。
有用戶反映，山工裝載機的力量要比同等配置的其他品牌裝載機産品大不少，如果換上一個容量更大的鏟鬥，就能大大提高作業效率。順着這條線索，山工研發部門迅速組織人員進行論證、開發、試制，很快就拿出了第一個差異化産品——山工“裝煤王”，實地使用之後，效果非常好。“裝煤王”的成功，使山工認識到差異化産品的開發必須是将自身産品的特點與市場的需求緊密結合，為了迎合市場需求而不顧自身産品特點開發出來的産品往往“中看不中用”。
為了加快差異化産品的開發速度，山工不僅将研發部門一分為二，在銷售公司專門設立市場開發處，負責差異化産品的研制；還出台激勵政策，鼓勵銷售人員和代理商深入市場調研，尋找差異化産品線索。在很短的時間裡，山工先後成功推出“岩石王”、“掘土王”、“裝砂王”、“高原王”、“高卸王”等差異化産品，特别是ZL50F“岩石王”，因其力大耐磨而成為石料場、采礦場等用戶的首選産品。2002年，在山工全年銷售量中，差異化産品所占比例已經接近40%，被銷售人員親切地稱之為“攻城拔寨的急先鋒”。不止如此，山工差異化産品的推出，還帶動整個裝載機行業開發差異化産品的風潮。
與研制全新産品相比，差異化産品研發的速度要快得多，而且市場接納速度也快得多，能夠給企業迅速帶來經濟效益，是一種“短平快”式的市場競争策略。需要指出的是，現階段差異化産品實際上是常規産品的變形産物，還不是真正意義上的差異化産品。企業在實施差異化産品開發的時候，不能“因噎廢食、逐本求末”，必須将新産品的研發與差異化産品的研發同等重視。當然，如果企業實力雄厚，完全可以考慮研發真正的差異化産品，從産品實質上尋求差異性，避免同行競争對手在短時間内進行仿制。
