簡介
企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特别關注。大客戶組織指以客戶的規模和複雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。
對大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，并且負責協調企業與大客戶的關系。
工業品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程複雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）内部需求和立項2）對供應商初步調查、篩選；3）制定采購指标4）招标、評标；5）購買承諾；6）安裝實施。由于客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發階段—收集客戶信息和評估2）銷售進入階段—理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系3）提案階段—影響客戶采購标準，提供解決方案4）投标階段5）商務談判階段6）工程實施階段。
“标準流程”的實質就是：銷售人員通過對客戶開發、銷售進入、提案、投标、商務談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作内容的實施和關鍵節點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。
分析
當今的中國市場越來越成熟，競争也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力将是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。
“大客戶銷售管理”課程以培養專業銷售代表為目标，以銷售全過程為依托，系統地分析銷售各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
按照專業的大客戶管理标準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。
理性地選擇和運用正确的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環境。
能對客戶進行項目分析、客戶分析、競争分析。
能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
銷售關鍵
1、第一次就是最後一次
大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正确的反應。這就要看你公司平時的作業效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，隻有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時候，不至于驚慌失措。因為，機會隻有一次，第一次接觸要麼成功，要麼永遠沒有合作的機會了。
而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的标準，一旦在第一時間覺得你不是“意中人”，機會也就這樣擦肩而過了。
2、形象一定要脫穎而出
大客戶來了，你一定激動萬分。但為了這個大客戶，不要過于慌張，不要丢了自己的“顔面”。大客戶看重的是你的從容和曆練，一味讨好，不是本錢。要讓大客戶覺得：你就是心目中的那個白馬王子，我終于在茫茫人海裡找到了你。
另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得并不是離開他你就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿态，個中的分寸非高人不得掌控。
3、靈活決策反應迅速
嚴守規則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規則都必須修訂。大魚要上鈎了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發展的機會，其他業務必須做相應的調整。
另外，不要太拘泥當前的業務範圍，大客戶的需求往往包羅萬象，隻要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質量和水準，任何困難和挑戰，都必須堅決解決。
4、放長線釣大魚
豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急于收割，必須要在建立信任關系之後，才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。
大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過程。而且，不能太貪心，報價要适宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不要給大客戶大降價，價格要報得高一些，要體現大客戶應有的期望值。
5、愉悅地面對大客戶
跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個專業的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經曆。你必須告訴自己的員工：溝通時刻，愉悅必須随時在線。大客戶對你的最大誇獎，就是除了肯定你專業，還誇你知識豐富，交往愉快。
6、建立戰略合作夥伴關系
合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，是源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作夥伴。
能夠切實做到以上六點，就等于是将大客戶的“心動”促成為“行動”，這将是企業的重大勝利。
銷售過程
具體可分為六個階段：
1.客戶開發階段，關鍵節點：準确的項目信息；
2.立項階段，關鍵節點：售前立項；
3.提案階段，關鍵節點：有效的客戶關系推進；
4.招投标階段，關鍵節點：投标或議标；
5.商務談判階段，關鍵節點：合同審批和合同簽訂；
6.工程實施階段：關鍵節點：工程驗收和項目結項。
