概況
1970年,美國著名未來學家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預言:"未來的社會将要提供的并不是有限的、标準化的商品,而是有史以來最大多樣化的、非标準化的商品和服務。”大規模定制作為一種現代生産和管理的模式,将大規模生産和定制生産兩種生産模式結合起來,以低成本向多元化細分市場生産和銷售滿足客戶個性化要求的産品和服務,最終形成“銷售生産服務”-體化模式。
内容
20世紀90年代，随着消費者個性化日益突出，加上媒體分化，信息過載，傳統4P漸被4C所挑戰。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4C說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應的4C營銷組合策略。4C理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communica）。n
4C營銷組合策略強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
顧客
顧客主要是指顧客的需要。企業必須首先了解和研究産品受衆的消費者,根據消費者的需求提供産品。同時企業不僅提供産品和服務,企業還需要還提供由此産生的客戶價值。
Cost(成本)
成本不僅是公司的生産成本,或4P中的價格,也包括客戶的購買成本,也意味着産品定價的理想情況應該低于客戶的心理價格。這也可以讓公司盈利。此外,中間客戶購買成本不僅包括其貨币支出,還包括其花費在此上的時間、體力和精神消耗以及購買風險。
便利(方便)
方便就是所謂的最大購物和使用方便。4CS營銷理論強調,企業在研究制定分銷策略時,應該更多地站在顧客的角度考慮顧客的便利,而不是隻考慮企業自身的便利。提供良好的售前、中、售後服務,讓顧客在購物時享受便利。便利是顧客價值的一個組成部分。
通信(通信)n
通信用于替換4P中的相應促銷。4Cs營銷理論認為,企業應該積極的與消費者進行有效的雙向溝通,建立基于兩方共同利益的新型企業/消費者關系。這不再是消費者的單向推廣和說服,而是一種同時實現目标的方式。
缺陷
但從企業的實際應用和市場發展趨勢看，4C理論依然存在不足。首先，4C理論以消費者為導向，着重尋找消費者需求，滿足消費者需求，而市場經濟還存在競争導向，企業不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競争對手。冷靜分析自身在競争中的優劣勢并采取相應的策略，才能在激烈的市場競争中站于不敗之地。其次，在4C理論的引導下，企業往往失之于被動适應顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，如何将消費者需求與企業長期獲得利潤結合起來是4C理論有待解決的問題。
因此市場的發展及其對4P和4C的回應，需要企業從更高層次建立與顧客之間的更有效的長期關系。于是出現了4R營銷理論，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠為最高目标，對4P和4C理論進行了進一步的發展與補充。
案例分析
為期3天的“世界營銷大師研讨會”（日期、酒店已定），由某亞洲營銷協會主辦，兩家商業企業承辦，是一次培訓講座性質的會議産品，主講師有印度某知名營銷企業CEO，澳洲某體育協會董事兼某營銷企業常務董事，某資深零售業界顧問，和該主辦協會董事兼全球營銷協會南亞地區副總裁，課程（5次）包括數字娛樂業、體育品牌、零售業等方面的市場和營銷戰略。報名費為每課程3000到4000不等，具有優惠期限及優惠政策。
該會議的宣傳材料共8頁，加上附在結尾的報名表格共9頁。資料中介紹了該培訓會的目的、内容，主要是對主辦、承辦單位和諸位培訓師的詳細介紹。在會議舉行前兩個月該企業将會議宣傳材料以傳真、電子郵件方式，對照上海企業黃頁的聯系地址發給各企業董事、總經理和營銷或市場部門經理，會議舉行一個月前各臨時電話銷售人員開始打電話确認，同時進行電話銷售。該企業銷售經理也親自拜訪主要大企業客戶，推銷該次會議。
在電話銷售過程中出現了各種問題，比如電話号碼有誤；對方是無該需求的财務、人事等部門；邀請對象在會議舉辦期間不會在該地；确認中幾乎所有人都回答未收到郵件或傳真；等等。還有來自臨時電話銷售員的問題，比如英語不好根本無法與聽電話的外國人對話；不夠禮貌，直接被對方回絕；對本企業和會議不了解，無法向對方清楚解釋；非正式員工，沒有報酬提成，打電話漫不經心，敷衍了事等。最終報名人數隻有預期人數一半，故隻能縮小規模舉辦，該次會議運營基本無利潤。
該次會議的4C理念分析
随着國内國外經營環境的深刻變化，市場營銷已成為決定企業命運的重要因素，而營銷理論本身也在不斷變革創新，這更使其成為業内人士關注的焦點。所以這次培訓會議的主題——營銷，可以說具有巨大的市場吸引力。此外，該次培訓會的含金量較高：幾位培訓師均來頭不小，不僅長期處于理論研究的前沿，且具有多年國際水準的從業經驗；會議課程涉及正活躍于中國市場的娛樂、零售、體育等行業。但是，這麼好的一個産品，運營結果卻讓人失望。下面，就從4C理念幾個方面來分析一下這次會議運營的失誤及不當之處。
1、産品
沒有從顧客角度出發對産品進行精包裝。這5門課程可謂精品，但給人的感覺卻是“騰”地硬邦邦砸在客戶面前。通常為期三天的會議都會穿插招待會、文化晚會、商務考察、拓展訓練、娛樂活動、公關活動、旅遊參觀等與會議主題相關的其它活動，一來讓會議内容豐富多彩，二來提供給與會者更多交流、學習的機會。從報名者角度思考，他們會關心：這些外國營銷大師的理念是否完全适合中國市場？這次培訓對我的企業或我自身有多大的直接裨益？會下有沒有機會向他們當面請教？能否在輕松自由的氛圍中結識新的商業夥伴？隻單單聽幾個講座，如果達不到預期效果，又無其它收獲豈不是浪費了金錢和時間？等等。這些問題得不到滿意的答案，再誘人的機會也會打折扣。
2、便利性
宣傳促銷手段選擇不當，不利于客戶購買。很難想象如此重量級的會議産品竟然沒有正式的前期廣告宣傳，僅僅是應用發電子郵件、傳真等“啞巴式”的推銷手段，且不說能真正到達目标客戶手中的資料有多少，即使目标客戶收到，那長達9頁紙的宣傳資料能讓他們在繁忙的工作中抽出時間細看呢？為什麼不從客戶的角度考慮，把宣傳材料做的精簡一些、更人性化一些呢？抑或早期先散布會議的簡要信息引起客戶的關注，中期再傳達具體信息以加強宣傳效果，這種分兩次郵寄的方式是否比突如其來的一堆資料效果好得多呢？
采用大面積覆蓋市場的電話銷售對于會展促銷無可厚非，但是由于缺乏對客戶的價值細分，因此沒有給予有價值的潛在客戶以應有的關注，而導緻不應有的錯失客戶那就是企業的巨大損失；對客戶狀況缺乏最基本的了解，電話打過去才知道對方是企業的生産部，那麼之前的電子郵件、傳真也隻是浪費時間、資源罷了；有一些企業或企業人員對該會議較感興趣，但是因為宣傳郵件或傳真未能及時到達他們手中，自己的日程早已安排滿，這種由于營銷策劃時間上的安排不當對于主辦方和有意與會者都是很遺憾的事。
此外，臨時雇用的兼職電話銷售不僅沒有相關經驗，對本企業、該會議性質内容等都沒有詳細的了解，加上自身素質、英語水平參差不齊，所有這些不利條件使原本成功率就很低的電話銷售更加如履薄冰。
在這種宣傳推銷方式下，客戶毫無便利性可言，産品信息不能有效地到達客戶端，不僅沒有給予客戶便利，反而給他們帶來了一定的麻煩，恐怕在某種程度上，要成功地獲得一個客戶隻能靠運氣了。
3、溝通
沒有建立起自己的客戶數據庫，對于客戶資料未有跟蹤和更新。該企業還沒有建立起客戶數據庫，也沒有采用購買數據庫的辦法，而是依照企業大黃頁聯系客戶，成本是節約了，但是效率也更低了。一個典型問題就是：很多企業已經搬遷，或者該人員已經離職許久，這就是缺乏與客戶有效溝通而造成的最直觀後果。而對于客戶企業的最近狀況、人事變動、需求變化更無法了解清楚，這都使電話銷售失去了明确的指導，猶如大海撈針，當然難以成功。
4、成本
定價高了？還是低了？這樣的一個重量級的高水準會議産品，如果經過精包裝、廣宣傳、細策劃再呈現在客戶面前，參考目前市場上的會議産品價格，其在客戶心中的心理價位遠不止原定價。該定價是根據對場地租金、設備租金、發言人報酬、工作人員費用、交通費用、相關服務費用和雜費等支出的預算和會議贊助、與會者報名情況估計等制定的，但承辦方忽視了客戶的心裡可接收價位。
總之，這是一種傳統的粗放式的營銷模式，它不僅直接導緻項目經營的失敗，其間接後果将是客戶的流失、企業形象的損害、品牌的非持續發展。
