簡介
餐飲業快速發展，随之而發展起來的餐館營銷觀念也從原來的以自我為中心的産品觀念、生産觀念和推銷觀念，逐步發展成為以食客需求為依據的市場營銷觀念。餐館營銷的重點在于餐飲企業不僅選擇眼前利益，同時也更加注重社會效益，注重樹立企業自身的整體形象以及長遠利益。餐飲營銷，不僅是指單純的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有餐飲經營者為使食客滿意并為實現餐飲經營目标而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲産品以及服務活動。如廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關營銷以及特殊營銷活動等都屬于餐飲企業營銷手段之列。
宣傳營銷
酒店和餐館傳統的營銷手段主要是依靠宣傳媒介來實現，比如說通過電視、電台、互聯網、報紙雜志等刊登酒店開業或者促銷廣告，或者利用餐廳内部宣傳單;郵寄廣告、戶外廣告以及酒店或餐廳門口的告示牌、店内電梯等傳遞餐飲信息。此外，最近又興起了…些更為行之有效的營銷方法——電子菜單營銷法。
營銷手段
1、新服服務營銷——向老客戶推出專門服務
目前餐飲業又有針對性推出了服務營銷，即專門針對酒店老客戶推出的營銷手段。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準備了顧客會員制服務。隻要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的VIP會員。在會員區，服務員配有類似于對講機的服務器，就餐客人如果有事情的話随時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務員，享受“無聲服務”。此外，酒店還為會員設置了專門定餐電話，并且有專人負責接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案内容，姓名、性别、愛好、喜歡的菜品等等一覽無餘，方便酒店為顧客提供完美的服務。
2、餐廳形象營銷——對餐廳形象設計和策劃
酒店可以在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下工夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐小越南風情的芭蕉别墅;傣族風格的竹樓餐廳;富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳;以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發着粗犷、野味氣息的蒙古餐廳;在餐廳門口的小黑闆上以手寫菜單以示古韻的方式招待顧客，餐廳内到處可見的紅、白、綠三種鮮豔國旗色的意式餐廳;手提小紅燈籠，身着紅花綠葉小襖的迎賓員，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的後生，則手提一把有着長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人;中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。
3、媒休營銷對餐廳加以宣傳
餐飲營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒體人員參加酒店活動，活動時，營銷人員都應該邀請媒體代表參加。可以事先提供餐廳活動的有關信息，也可以以書面通報的形式、或自拟新聞稿件的方式告知媒體，争取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店可以與電視台、電台、報紙、雜志等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。
4、合理利用餐内部人員推銷
人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲産品的營銷工作，也可以利用酒店裡所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設施設備的運轉情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的;第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監(或餐飲部經理)、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客;餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題;餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務的看法不口意見;服務人員則通過他們熱情禮貌的态度、娴熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向食客進行有聲或無聲的推銷。
5、利用各種形式的菜單向就餐食客推銷
餐飲企業選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分别制作成紙墊式、台卡式、招貼式、懸挂式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或豔麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲珑秀氣。
需具備成功要素
餐飲營銷欲要具備的要素：
1.資深員工
必須選拔資深員工擔任餐務委托。因為餐務委托是一項專業性非常強的工作，首先要熟悉環境，熟悉客人，熟悉操作程序，掌握目标客源定位，對熟客、常客、消費大戶、領導以及周邊競争;狀況等應非常清晰和了解。餐務委托一上崗就要立即進入角色，要用心、專心，具備語言家的水平，要有委曲求全的事業心和宣傳、組織能力，同時也要是公關營銷的強手，能注意信息反饋和部門間的溝通，處事及時、迅速、敏捷，有節奏感，操作上要規範、正确、高效、誠實守信及創新。
2.收集信息
當今是信息時代，信息也是生産力。有了信息，餐飲行業的營銷才有相應的對策及方式，才能迎接挑戰.取得營銷的成功。通過信息能了解消費者的心理需求，取得合理化建議，同時和相關部門一起實行營銷措施，能在服務上、産品上得以不斷改進和完善。通過信息也可以拉近客我之間的距離，提高客人滿意度。
3.營銷意識
餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識，為達到推銷産品的目的，首先應掌握顧客的需求動機，了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協調相關服務部門，盡可能滿足賓客的需求。在接待過程中，也可适當推銷其他部門的産品。在與客人面對面交流當中，保持自己良好的精神;吠态，以真誠熱情的微笑和主動負責的态度迎接賓客。接待中，及時了解客人的用餐目的，合理調配餐位和包廂，要留有餘地，始終有空餘包廂作為備用，以應急一些重要特殊客人。接待中，必須正确了解客人需求細節.如人數、餐标、用餐目的、對方電話、姓名、單位、主賓飲食偏好、特殊情況等，注意觀察，正确判斷主人和主賓，把信息及時反饋到相關部門。
4.服務态度
讓客人受到尊重、關愛，獲得賓至如歸的感覺，使其在接受服務中感到物有所值。餐飲營銷人員應該具備引導消費的能力，首先要主動和客人溝通，平時要熟記客人的消費習慣，“好記性不如爛筆頭”，把客人習慣及偏好一一記在本上。如愛吃的酒菜、對服務要求、包廂位置、宴請目的、特别指明要哪位服務員、上菜速度要求，主食點心偏好、敬酒方式與尺度、消費标準等，都要一一記住。
其次要在菜肴上做好文章:(1)老人吃的菜要燒透:(2)婦女兒童喜歡吃甜品和水果;(3)年輕人的主食精料要豐富;(4)商務、政務宴請菜要精制，有品位，量要适中;(5)壽宴菜肴要有主題文化，長壽面不能少:(6)沿海客人盡量不要上水産;(7)香港、韓國、日本客人必須有生吃的水産拼盤;(8)四川、江西、湖南客人，必須要有幾道辣炒的菜;(9)大城市的貴賓，必須提供精品功夫菜:(10)領導、教授客人要注重本地菜肴和典故文化，在服務過程中，服務員要“真情服務，用心做事”，做到人不動，眼睛動.注意每個角落變化，确保服務質量的到位和補位。
5.客史檔案
記錄客史檔案，可以跟蹤服務，了解信息.掌握消費者的動态。引進此項服務舉措，将在培養會員式客人中起到關鍵作用。要設法了解主賓的姓名、電話、地址、單位及生日、家庭住址等，然後鎖定目标采取相應的營銷策略，定期進行拜訪慰問，參與、融入客戶生活中去，與客戶建立起比較深的感情合作關系，使企業在市場競争中立于不敗之地。
