銷售聖經:2009年4月中華工商聯合出版社出版-中文百科頻道

編輯推薦

它是每個銷售人員的案頭必備寶典也是銷售人員應該擁有的十本書之一

絕佳的案例、精彩的分析定會讓你信心百倍、躍躍欲試！

一本有關銷售的經典、權威、大全類圖書，被譽為《銷售聖經》，其地位不容小視，文中有大量實用而富借鑒意義的案例，能夠為讀者解決現實中的許多問題，且簡單易讀，語言幽默編排方式易懂易操作。

内容簡介

傑弗裡·吉特默的關于銷售藝術的暢銷書幫助了成千上萬的人在銷售遊戲中占據上風。《銷售聖經》中行之有效的方法和技巧能夠提高銷售、赢得顧客的忠誠，書中包含的豐富實用的内容銷售人員提供了他們所需了解的一切知識。

吉特默的策略改變了管理銷售人員和提高業績的方式。他的書帶給我們一個新的銷售系統，使得銷售人員不再找借口抱怨，而是以行之有效的方法去完成計劃、跟進、執行的工作。

它是每個銷售人員的案頭必備寶典也是銷售人員應該擁有的十本書之一絕佳的案例、精彩的分析定會讓你信心百倍、躍躍欲試！

書籍概述

作者： [美] 傑弗裡·吉特默着；陳召強譯

出版社：中華工商聯合出版社

出版時間： 2009-5-1

字數： 241000

版次： 1

頁數：278

印刷時間： 2009/05/01

紙張：膠版紙

I S B N ： 9787802491489

包裝：平裝

所屬分類：圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 銷售

作者簡介

全球聯名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業組織150多個培訓項目和銷售會議。

圖書目錄

第一部分規則·秘密·樂趣

1.1創世紀

《銷售聖經》走過15年，舊瓶換新藥

“這絕不可能。”

那麼，這對你來說又意味着什麼昵？

使用本書的8．5種方法

舊式銷售方法已經有些不太管用了

記事貼——你的成功之路

1.2規則記

39．5條銷售成功的規則

銷售成功的公式啊哈！(AHA)

1.3秘密記

銷售員為何會失敗？

你天生就适合做銷售？不，一切都是後天的！

這次銷售怎麼了？嗨，問題都出在你身上

積極與消極之橋

坦白地講，客戶希望得到怎樣的對待

坦白地講，銷售員希望得到怎樣的對待

難以捉摸的熱鍵。你怎樣找到它？

1.4大秘密記

更多的銷售來自友誼而非銷售關系

老客戶是最好的新客戶

在周一達成交易，這會為你的一周創造奇迹

你的個人使命宣言

1.5幽默記

第二部分準備讓潛在客戶發出驚歎

2.1驚歎記

“WOW！”的因素，用它來實現大交易！

你在使用“WOW！”的因素嗎？

記得我嗎？我是一名銷售員

2.2問題記

銷售還是不能銷售，這是個(重大)問題

你能否在5個問題内完成一次交易？

2.3有效記

現在，你處于我的有效陳述之中

第三部分請允許我做自我介紹

3.1介紹記

30秒的自我介紹——如何寫作

30秒的自我介紹——如何傳遞

引薦客戶？最理想的便捷之道

3.2推銷記

“謝絕推銷”，銷售中最有趣的标志

在陌生拜訪中找到決策人

開始與結束同等重要

陌生拜訪充滿樂趣，隻要你這麼認為

陌生拜訪“變熱”的基本原則

第四部分進行一次精彩的産品展示

4.1展示記

想要實現輕松銷售？先與潛在客戶建立關系

12．5種建立潛在客戶購買信心的方法

何時何地建立購買者信心

切忌使用的銷售用語

潛在客戶的親身參與=更多的銷售

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

第五部分拒絕、成交、跟進，獲得成功！

5.1拒絕記

經得起真正的拒絕

真正的拒絕。真正的解決！

預防拒絕

銷售從客戶拒絕時開始

當潛在客戶說： “我需要考慮一下。”

當潛在客戶說： “坦白地講，我們的預算已經花光了。”

當潛在客戶說： “我想再多比較兩家供貨商。”

當潛在客戶說： “我是想買，不過價格太高了。”

當潛在客戶說： “我對當前的供貨商很滿意。”

當潛在客戶說： “我需要同某某讨論一下。”

當潛在客戶說：“6個月後再與我聯系。”

5.2成交記

潛在客戶準備購買的19．5個早期信号

回答潛在客戶的問題，切忌“是”與“否

如何提問成交問題

寵物狗策略”

欲擒故縱，反其道而行之

先吃甜點！

世界上最有效的成交并非成交本身

5.3堅持記

銷售工具是跟進過程中的關鍵部分

孩提時代，你已經是天才銷售員！

哦，不！不要語音留言！

“請給我留言，我會給您回複。”不要！

無法獲得約見？

第六部分悲哀與障礙

6.1哀歌記

當不良銷售發生在好人身上

銷售職業生涯失敗的18．5個特征

6.2競争記

與競争對手共舞？注意你的腳下！

第七部分客戶，上帝

7.1客服記

完美客服的秘密

卓越的客戶服務是有效的銷售工具

客戶的投訴将帶來銷售——隻要你處理得當

第八部分傳揚福音

8.1溝通記

每周銷售會議——新銷售的發轫之地

有效的銷售信函——隻要你用心去寫

更多的成功交易——隻要你用心去聽

學習傾聽，請保持沉默！

客戶類型數十億，自己琢磨吧！

8.2會展記

在行業會展上取得成功的35．5條規則

第九部分拓展人脈，通過協會走向成功

9.1人脈記

拓展人脈——成功聯系的挑戰

人脈拓展第一堂課：如何“搞定”一屋人

人脈拓展第二堂課：如何籠絡一屋人

與一屋人建立友好關系

拓展人脈的現實遊戲

第十部分先知與利潤

10.1趨勢記

新一代銷售員——非銷售員

鮑勃·沙爾文是如何做的？他做了很多！

第十一部分提高你的收入

11.1數字記

成功的渠道

第十二部分上帝保佑，阿門。

12.1出埃及記

不懂銷售的父親教會我銷售

自我承諾！

思想理念

一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。

二、按集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報。

三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓别人認可，并願意與你作朋友）。

四、建立競争對無法功破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以緻競争對手無計可施。

五、建立共同話題——運動、孩子……

六、取信于人——一旦你動了對方，你最好是已經建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向别人購買。

七、寓樂趣于其中、做個風趣的人——這是你的職業生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬别被達到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。好好學習推銷科學、把它變成一門藝術。

要點

要掌握一門行業，你必須知道它的必決，有什麼是捷徑嗎？有，就是學習知識。相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什麼樣的人，你就會成為什麼樣的人。

一、态度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的态度積極嗎？

1、我每天看一個鐘頭的新聞

2、我每天看報紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會心情不好整天

5、我的工作很無聊

6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯時，我總是預怪罪他人

9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事讨論他們

12、我會做最壞的打算

13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來上述問題如果你存在0—2個是你的态度積極；3—6個是你的态度消極；7個以上你的态度有問題，非常嚴重的問題。事實上，推銷人員失敗原因：15%不适當的商品及推銷技巧訓練20%差勁的言辭與書面溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層50%态度聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成功機率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘訣就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練。

想開始改變你的态度了嗎？它會奇迹似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧！

1、有事情出錯時，要記得那不是别人的錯，而是你的錯。

2、你一直都有選擇的機會。

3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。

4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。

5、在一年的時間内，隻讀積極正面的書籍和消息。

6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。

7、聽些有關态度的錄音帶，參加讨論會，參加進修課程。

8、不要理會那些說你“做不到”或會令你灰心喪氣的人。

9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有雲還是部分晴朗？避免說“為什麼”，“我不行”和“我不會”。

10、談你為什麼喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什麼不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸？如果你說：“為什麼要我做，而他卻……”。誰輸？