名詞解釋
市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由那個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的産生是在市場發展和進步中演進出來的。是指對某個産品的性能，特點，進行宣傳，介紹，是使消費者接受，認可、購買。是銷售、營銷的手段，和方式。
也有人認為：市場推廣的概念：從字面上理解：推，既是推動，拉動。廣，就是廣而告之。廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。就是如何利用推廣的手段達到企業營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素：推力和拉力。市場推廣的推力包括：客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷的推動力。拉力包括：市場推廣的宣傳與服務兩個要素。
名詞概念
市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由那個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的産生是在市場發展和進步中演進出來的。是指對某個産品的性能，特點，進行宣傳，介紹，是使消費者接受，認可、購買。是銷售、營銷的手段，和方式。在銷售營銷領域有個著名的銷售/營銷大師-菲利普·科特勒。你可以了解一下。
營銷大師菲利普·科特勒
1931年，菲利普·科特勒出生于美國芝加哥。
1948～1950年，科特勒就讀于德保羅大學(Depaul)。之後，他拿到芝加哥大學的經濟學碩士學位和麻省理工學院的經濟學博士學位。
1961年，科特勒開始任西北大學的市場學教授。
除《營銷管理》外，科特勒博士還是《營銷學原理》和《營銷學導論》的作者。其《非營利機構營銷學》現在已出第5版，是這一領域最暢銷的圖書。
科特勒還為第一流的刊物，如《哈佛商業評論》、《斯隆管理雜志》等，撰寫過100多篇論文。
1985年，科特勒被提名為“美國傑出的營銷學教育工作者獎”的第一位獲獎人，該獎是美國市場營銷協會新設的一個獎項。同年，醫療保健營銷學會設立了獎勵優秀醫療保健營銷學者的“菲利普·科特勒獎”。
1989年，科特勒獲得了“查爾斯·庫利奇?配林獎”，這是授予市場營銷領域内當年傑出領先者的一種榮譽獎項。
1995年，科特勒獲得國際銷售和營銷管理者組織頒發的“營銷教育者獎”。
科特勒除任美國營銷協會理事等職以外，還是許多世界著名公司在營銷戰略、整合營銷、營銷組織方面的顧問，這些公司包括IBM、GE、AT&T等。
菲利普·科特勒是世界市場營銷學權威之一。他對市場營銷學的影響可通過其多産的着作來體現。目前，他的許多着作被譯為20多種語言，他還撰寫了100篇以上的論文。
市場推廣
新聞發布會
特征：（1）費用低，效果好。
（2）與新聞媒體建立長期友好合作。
（3）借媒體之口，具有公信力和可信度。
廣告
分類：電視、報紙、戶外。
營業推廣
分類：模型展示，樣闆展示等。
公關推廣
分類：獎贈，研讨，講座，征集。
人員推廣
目标對象：以企業、團體為單位，準備宣傳、銷售資料，劃分重要、次要客戶。
活動推廣
優勢：消費者易接受，能形成長久記憶。
關鍵因素
決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面：
第一、市場調查與分析：
如何進行信息的收集與整理？在市場推廣中就體現在市場調查的重要性。哪些信息是企業應該收集的，對企業的營銷有影響？我把它基本歸納為四個方面：一、企業自身的信息（知己），二、競争對手的信息（知彼），三、合作夥伴的信息（客戶、物流）、四、顧客、市場的信息（終端顧客、消費者）。對自己的信息企業可能比較清楚，但對于對手的信息企業自己能了解多少？對手的信息包括哪些？這些信息通過什麼途徑獲得？如何獲得？這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析，不能不去調查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業中都有失敗的案例和教訓。
為什麼許多看起來創意很好的廣告沒有銷售力？為什麼許多非常俗氣的廣告卻有生命力？這都是企業缺乏市場調研，憑自己主觀的判斷，對消費者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過市場調查來了解消費者的想法，了解對手的想法，了解經銷商、客戶的想法，而不能關起門來自己想方法。沒有調查就沒有發言權。當初毛澤東不是對農民的想法做過詳細的調查，也不可能把馬克斯主義在中國推廣成功，實現革命的偉大勝利。
第二、有效的産品規劃與管理：
決定戰争勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性曆來是戰争取勝的重要因素，但不是絕對因素。曆史上也有許多以弱勝強的經典案例。但在近期美國對伊拉克的戰争中，先進的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究産品的因素。産品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環。
有效的産品營銷策略組合即産品線設計，能夠有效的打擊競争對手，提高企業赢利能力的有效武器。産品策略組合應包括：如何提高企業自身産品的技術研發與應用？如何進行産品概念的提煉與包裝？如何調整産品銷售結構與組合？企業生存的目的是赢利。提高企業赢利的方法：一是産品價格賣的比對手高，二是企業效率比對手高，成本控制比對手要好，三是産品銷售結構組合要好。營銷與銷售的根本區别是：銷售是把産品賣出去。營銷是持續的把價格賣上去。如何把自己産品的價格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣，進行有效的産品組合。
第三、終端建設與人員管理：
在戰争中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說：天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時機很重要，但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設就象搶陣地。要占據有利地形，位置。修築工勢。終端是實施營銷戰争的陣地，要想消滅對手就要占領有利的陣地，消滅對手的有生力量。
體現在終端就是要比對手賣的多。多進一個球，對手就會少進一個球。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理：要想保持領先對手，必須大于對手1.7倍兵力，才能取得絕對優勢。因此，在終端建設中，國産手機、家電等企業在戰争初期，分析自己在産品、技術方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進行人海戰術才打敗了外資品牌企業。如今在渠道同質化、産品同質化嚴重的競争情況下，終端成為新的競争點。越來越受到企業的重視，這就是終端的力量。
第四、促銷活動策劃與宣傳：
即營銷的戰術。戰争講究戰略和戰術，戰略是營銷的方針，戰術就是如何去做。營銷4P中産品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰略。隻有通過促銷手段，才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及産品、價格、渠道等幾方面。
促銷活動就如同戰争打仗。首先要制定作戰口号。師出有名，要有統一的主題。第二要占據有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對優勢兵力壓倒對手。第四、産品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣，我們會發現，打勝仗其實很簡單。隻要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰争的本質。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。
推廣元素
如何解決“最終信任”、“人怎麼掏錢”就需要終端的臨門一腳了。概括性來說，主要包含五個方面的元素：陳列、演示、解說、利益點、全員參與。
1、陳列
合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。市場終端，簡單來說，隻包含了三個元素：商品（禮品）、展台（POP）、人。因此，終端陳列也将包含：商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員态勢等四個方面。如何做好這四方面的陳列，将可以提高品牌形象，使消費者最終信任。
2、演示
演示是最能使消費着産生“最終信任”的催化劑，演示也是我們創造差異化的最好的方式。演示包括産品的演示、禮品的演示兩部分。
産品的演示注意：
（1）要體現出差異化
（2）要盡可能獨立演示
（3）要體現出科技感，與最時尚的産品靠近
（4）要淺顯易懂，便于顧客理解
（5）要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分
禮品的演示注意：
（1）要進行堆碼演示
（2）要與産品進行聯合演示
（3）要與産品參與到這種演示中，互動
（4）要設置演示環境
3、解說
在任何情況下，解說都必須以技術為支撐，但在銷售點，我們的言談舉止有時甚至比技術更重要，兩者相得益彰，對我們終端銷售影響巨大，優秀的促銷員是能夠将兩者有機的結合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說的方法有很多種技巧：FABE法、顧問式導購法、利益點推介法、SPIN法等等。
對終端銷售比較有效的是FABE解說方法，對大客戶銷售比較有效的是SPIN解說方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設計了“終端導購四步曲”、“渠道銷售解說五把斧”兩個銷售解說方法，具體見前不久發表的《終端導購“四步曲”》、《渠道銷售解說五把斧》。銷售的解說，需要總部挖掘産品賣點，編寫合适的解說詞，進行整體的培訓，使全國采用同樣的話術，在終端用同樣的聲音表達同樣的意思。
電子商務的推廣就在于一個廣告宣傳上，如何渲染；如何使“文字解說”符合當地推廣對于當地化人群的定位和消費群體的詳細分析。解析到位了，做到了足夠的吸引力，讓消費群裡有“掏錢”的欲望，這次的“文字解說”就是足成功的。
4、利益點
在銷售終端，企業、銷售人員手裡必須拿着利益點，才能打動消費者，促成交易，才能做好這個臨門一角。在銷售終端隻有将産品利益、贈品利益、企業利益、服務利益等四大利益發揮到最大化，才能“放大産品拉力”，決勝在産品之外，才能使人“掏錢”。
5、全員參與
每一次大型的推廣活動，都是全國所有辦事處采用同樣的策略、同樣的産品、同樣的價格，在終端銷售傳遞同樣一個聲音，确保信息發布最大化、利益點最大化；形成強大的張力，推動終端銷售。同樣，在一個分公司或辦事處内部，也是需要調動所有的資源，特别是人力資源，每個人在這場大型活動中擔當某個角色，發揮出最大效力，才能形成一個強大的網，把所有的顧客一網打盡！全員參與包括：人員明确職務分工，各司其職、工作推進計劃、随時保持溝通、不斷進行人員激勵、戰前總動員、任務分解與下達等内容。
企業全營銷就是在營銷大爆炸的時代下，企業利用多元化的營銷渠道，選擇最适合自身發展的營銷方法，通過協調、推動營銷的三駕馬車——渠道、品牌和電子商務，達到對目标市場全面、有效的覆蓋，實現自身營銷能力的提升和市場價值的飛躍。
此外，市場推廣還需要灌輸兩個方面的思想：1、做市場推廣就是做細節，誰細節做的完美，誰就是赢家；2、人是市場推廣、銷售中最重要的因素，優秀的銷售經理一定是一個優秀的人力資源管理經理。因此，如何将銷售團隊培養成訓練有素的人，做到訓練有素的行為，從而形成訓練有素的文化，是市場推廣部門需要去研究與解決的問題。
科特勒語錄
如果讓我給市場下一個盡可能簡潔的定義，我會說市場就是能獲取利潤并滿足需求。我們當中的許多人都滿足需求——但企業隻有在有利可圖時才這樣做。市場營銷就是你完全滿足那些需求所要做的工作。當你做這項工作時，并不需要進行過多的“推銷”，因為“營銷”這個詞源于快樂的客戶。隻有這樣，我們的問題才可以得到圓滿地解決。
個人和集體通過創造并同别人交換産品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
營銷原理正在重新發展它的假設、概念、技能、工具和系統，以做出正确的經營決策。
營銷者必須知道何時培養大市場；何時專注于現有市場；何時創立新品牌和何時延伸現有品牌；何時在市場渠道中采取‘推’的策略，何時采取‘拉’的策略；何時保護國内市場；何時進攻性地進入國外市場；何時提供更多的利益，何時降價；何時為銷售人員、廣告和其他市場工具增加預算，何時削減預算。
好客戶是一種财富，當這些财富被妥善經營和服務時，他們一生的花費，将像小溪一樣，源源不斷地流入公司。這可是一筆不小的數目。在競争異常激烈的市場中，公司經營的第一條原則就是通過與衆不同的方式，不間斷地滿足客戶的需要以支持他們對自己産品的忠誠。
好的公司滿足需要，偉大的公司創造市場。
要想赢得市場領導地位，就必須能設想出新的産品、服務、生活方式以及提高生活水平的各種方法。提供人人皆有的産品與創造出甚至從未想像過的新産品和服務價值的公司有着天壤之别。歸根到底，最棒的營銷是創造價值。
現在的企業越來越成熟，也越來越相似，是因為他們迷失了創新。”
麥片生産商在考慮産品開發時，總想着如何在麥片的盒子裡做文章，比如少一些熱量、多添些營養等。但為什麼不想想其他的可能性呢？難道不可以把麥片做成條狀，并給它起個名字叫麥條嗎？
有人說有超過75%的新産品都是失敗的，這是因為這些新産品往往并沒有為消費者創造新的價值。”
如果你隻是提出一個營銷方案，而不去解釋這個方案的投資回報率是多少，你是拿不到這個錢的。财務雖然沒有想象力，但卻是想象力得以産出實際效果的一個有效的衡量手段。
我曾經批評市場營銷的4P退化成了1P——促銷，讓人們誤以為營銷的主要活動就是銷售。其實營銷是一個比銷售廣闊得多的概念，比如說發現市場機會、測試新的産品與服務理念、度量需求、決定一種新産品的最佳特性組合、尋找渠道合作夥伴以及準備一個完美的上市計劃。
