傅利泉:杭州通達電子設備廠技術科科長-中文百科頻道

人物簡介

2006年被浙江省安全技術防範行業協會聘任為“浙江省安全技術防範行業專家”。先後被評為優秀社會主義事業建設者和浙江省安全技術防範行業科研及标準化工作先進個人。

創立大華、進入安防，甚至是在硬盤錄像機市場上位居領先地位，都是傅總的“機遇”，而他抓住了這些機遇。多年來，在傅總的帶領下，通過全體大華人的不懈努力、不斷創新，公司取得了長足的發展，從創業時的幾個人發展到目前2500多人的規模，逐步成為中國最具技術水平和規模實力的安防視頻産品研發制造商之一。

大華股份的技術在視頻監控的人工智能、大數據與雲計算、芯片、軟件等領域已處于國際一流水平,并不斷刷新着全球最高記錄大華股份的高速度、高質量增長令人驚歎。

人物特色

“激情”是他的特征

眼前的傅先生戴着一副金邊眼鏡，身着白T恤藍褲子，樸實卻有一股擋不住的自信。談起自己的事業，談到大華的發展曆程和美好前景，傅先生總是充滿激情，滔滔不絕。他用興奮而充滿自信的語調介紹着大華這個從“0”開始的企業，如何實現10億元年銷售額的跨越，到2010年，大華的目标是100億元。

坐在他面前，你就會被他的激情和夢想所感染。他說，激情是人生最不可缺少的東西之一，激情可以打造夢想，又可以為實現夢想提供源源不斷的動力。他的公司每月都有新員工進入，他每次都親自給他們演講，把企業的激情首先注入他們的血液。

他自己更是一年365天沒有休息天，因為他熱愛這份事業，每天工作到晚上，周六周日也不例外。說他是“工作狂”沒錯，而他是真的樂此不疲，他說：“工作讓我上了瘾”。

“咖啡”是他的愛好

另一件讓傅利泉上瘾的東西就是“咖啡”。他愛咖啡，是因為咖啡有與他相同的秉性——激情。打瞌睡的人如果來一杯香濃的咖啡，肯定會精神一振，活力煥發。因此，大華公司力推“咖啡文化”，公司在大樓的每個工作單元都設有免費咖啡的自動沖飲機。傅利泉稱之為工作激情的加油站，疲憊了、困倦了就去喝一杯咖啡，打起勁頭來繼續工作。在公司大樓的4樓，還有一個專門的咖啡屋，由專業的咖啡師提供現磨咖啡的服務，到了晚間還提供一份免費點心。

傅利泉說，為使員工燃起激情，他不斷給員工設立更高目标，鼓勵員工能做第一堅決不做第二。他說這是一個非常有效的良性循環：激情設立目标，在目标的激勵和引導下人們快樂地工作，工作高效帶給人自我肯定，自我肯定感強了就一定能産生更多工作激情。

所以，大華的員工都會自覺地加班加點，公司中層幹部周三、周六的加班更是成了不成文的規矩。他們都有同樣的激情和夢想。正是這份激情和夢想，成就着大華的過去和未來。

創業故事

十多年前，剛創業的浙江大華董事長傅利泉每天晚上睡在車間的地闆上，雖然身為老闆，卻過着工人般辛苦的生活，每天要從蕭山騎車到杭州公司上班；當時，他的夢想隻是要買一輛電動車。憑着當初這個單純的夢想，幾年後他超越了本來的目标，買了一輛桑塔納，甚至在十幾年後的今天坐擁一家上億營業額的企業……

大華是中國市場上最早做嵌入式DVR的廠商之一；去年大華光是在DVR就經營出一億的銷售數字，是嵌入式DVR中市場量最大的廠商之一。

其實，大華在中國安防市場首推第一款8路音、視頻同步嵌入式硬盤錄像機到現在也不過就是短短5年的時間。然而大華卻在這麼短的時間裡，在這麼多的競争對手中脫穎而出，成為産業界的黑馬，這一切，也許都得歸功于傅利泉的“愛做夢”。不過，與其它“做夢”的人不同，傅利泉不隻“做夢”，他還努力讓夢想“成真”！

從創立大華的20萬元開始，到如今淨資産過億元的企業，傅利泉花了十年的時間讓這個夢想成真。“大華從創立到現在，已經11年了，我們一直都保持一個很好的曆史：從一開始的20萬開始，每年我們的銷售都是翻一番上去的，而且我們認為，現在會是我們二次創業的起點，在接下來的五年計劃裡，我們要突破十個億。”他和員工們說，“我們從20萬到一個億，經曆了十年多的曆史，我相信從一個億到十個億，不用五年就可以完成，而從十個億至一百個億，我們也許會更快，這是另一個規劃！“這也是傅利泉所做的下一個夢。

他笑着說，無論是創立大華、進入安防、甚至是在硬盤錄像機市場上位居領先地位，都是“機遇”。然而，能有機遇的人何其多，能抓緊機遇的人卻寥寥無幾；究竟，傅利泉怎麼在一次又一次的機遇中，經營出自己的企業王國？

緊抓機遇啟動創業路無意中進入安防産業

其實，傅利泉在大學學的是無線電，畢業以後他被分配到某部隊的下屬企業做調度通信。從在國營企業工作開始，傅利泉就展現出他不隻“做技術”的雄才。“那時我負責技術的維護，必須要到外面處理問題。一般的技術人員安裝完了之後，通常不會和客戶打交道，但我在學校就是學生會出來的，比較願意和客戶多交流。”也許是因為這樣，傅利泉得到了許多客戶的信任！

然而，傅利泉說，那時企業比較小，才幾十個人，無論是優勢、發展的空間等各方面都不行。于是，1993年，傅利泉終于決定自己出來闖一闖、開始了他的創業之路。

回想起過去這一段經曆，傅利泉感慨：“可能是因為單位不好，所以觸發了我自己出來幹的念頭。如果我當初分配到一個好的企業，可能就不會自己出來創業了……”對他來說，這是他的“機遇”，而他也緊抓住自己的機遇，向自己理想中的世界邁進。

傅利泉的第一個合同，是他在國營企業時的老客戶－－長春客車廠（中國有50%以上的火車車箱，都是由長春客車廠所生産）十萬元的單子。“當時他們産品沒看、場地也沒看，就給了我這個合同，還給我幾萬塊錢的預付款，在我一無所有的時候他們信賴了我，讓我可以有創業的資本。現在我還把它當做是我的第二個家一樣，在那裡，我有很多五、六十歲的忘年交，我甚至比他們兒子還要親，這就是出于彼此的信任。”甚至現在，長春客車廠隻要有類似業務，都會來找大華。

在他剛創業的艱辛時期，做事都是搞通宵的，晚上累了就在車間鋪起包裝用的泡沫海綿倒頭就睡；餓了，就由家人送飯來。從1993年開始到1999年，傅利泉一直從事通訊行業的産品，經營電力系統的通訊調度機。1999年，電力系統開始進行技術改造、實行無人值守變電站，其中有一個要求，必須把圖像從遠程傳送到局裡做圖像監看。“我們當時感覺這一塊具有很大的市場前景，因此我們就開發了一套遠程圖像監控系統；而現在我們這一套系統已經在将近一千個變電站裡裝設。我們就是這樣無意間介入了安防領域。”

看好嵌入式硬盤錄像機五年之内成為安防黑馬

在一個偶然的機遇下，傅利泉發現了硬盤錄像機的市場。“當初是因為感覺到原先的磁帶機每天都要換帶，很麻煩，所以我們想到要研究出能夠不用換帶的産品，替代勞動、節省人力。對銀行來說，雖然這是很簡單的工作，但還是要派一個人專門來做這樣的事情，而且還可能會有忘記換帶、或是磁帶損壞等失誤。如果把所有的磁帶機全部換成硬盤錄像機，那肯定會是一個有前景的市場。”

雖然當時闆卡也已經在市場上出現，且占據了不小的市場份額，不過，傅利泉卻堅信嵌入式一定會成為市場主流。他說，“當初如果我們做闆卡，肯定是比嵌入式簡單很多；闆卡最重要的就是裡面的壓縮格式，不需要考慮到嵌入式硬盤錄像機的結構問題、網絡協議、操作系統等。不過，以安防監控設備最重要性能‘穩定’來說，計算機運用在安防行業還是會有問題的。”經過幾年的發展，在2002年，大華終于推出中國首台音、視頻同步的8路嵌入式硬盤錄像機，立刻引起市場的轟動。2003年，大華更進一步率先推出16路的嵌入式硬盤錄像機。

“從市場上看起來，今年嵌入式硬盤錄像機的市場明顯比工控機好很多，而這也證明了我們當初的投入并沒有錯！”傅利泉開心地說。不過，他也提到，現在嵌入式的産品還有很長的路要走，它必須要更穩定、操作更簡便、成本更低、性價比更高。“隻要克服了這些挑戰，嵌入式硬盤錄像機成為主流應該會是一個趨勢。比如銀行剛開始的時候全部都采用闆卡，但現在福建、湖南等地一些銀行，都從工控機轉成使用嵌入式硬盤錄像機了；而小區對16路産品的需求也相當高。”

算起來，大華真正介入安防市場的時間相當短，但如今仰賴于硬盤錄像機的産業化，大華已經成為了安防産業裡的一匹黑馬。據傅利泉表示，在去年嵌入式DVR市場中，大華做了一個億、占領了整個市場份額的30%到40%。他說，現在浙江省有300多家工程商，其中有154家是固定拿大華的産品的。甚至之前在浙江展會期間，有一個從金華來的總工問他：“你跟我們老總是什麼關系？為什麼我們老總一直推你的産品？一定要用你的産品？”其實傅利泉根本就沒見過這個老總，也不認識這個老總。從這個例子，似乎也可以感受到大華在市場上的影響力。

從20萬到一個億“認真”讓夢想實現

從剛創立大華時的20萬元開始，到如今一個多億的銷售，大華已經是市場認可的硬盤錄像機領先的品牌之一。然而，對傅利泉來說，這隻不過是他當初希望改變現狀的夢想；隻是，如今夢想成真了！

“每個人一定都要有改變現狀的夢想、野心。”當然，光有夢想、野心是不夠的；實現夢想最重要的，對他而言，就是“認真”兩個字。“我相信，隻要認認真真做好每一天，自然就會有機會、就會得到認可。”

傅利泉表示，當大華還在做調度通訊的時候，市場非常小，全國年市場額大概隻有一個億左右，市場上有幾十家廠商一起來搶這塊蛋糕，但大華也曾經做到全國最大、年産2000萬元。之後大華進入安防，這個蛋糕比原先做調度通訊大得多，如今大華正努力重現調度機時代的輝煌。“其實這兩個産業沒有太大的差異，隻要我們工作是以務實的态度，包括我們自己技術的積累、核心的東西，并真誠地面對客戶，就能夠達到。

想當初我在做調度機時，為了推廣市場，整整在大連石油氣廠待了35天，盯着這個項目，就為了一台30萬的調度機。隻要憑着這種精神，無論是調度機、還是現在的安防、甚至于我們以後的集成電路設計、家庭數字電視市場，都一定能達到市場目标。”

如今他的目标，就是在專業圖像領域做精、做專、做透、以至能做強、做大。

“對我來說，‘賺錢’倒不是最重要的事，并不是說錢不重要，事實上企業一切行為的本質就是為了‘賺錢’，隻不過我們更多考慮員工，考慮為客戶提供增值服務，考慮如何把企業做大。舉一個例子來說，以前大華100%都是我的股份，但去年我把28%的股份分發給公司的研發人員；而我們現在成立了幾個事業部，以後股份也都還會再分出去。所以，我們所有的錢全部投向技術創新、市場創新、市場規劃、建立服務體系、培育大華核心競争力等方面。也許，我們會重新回到一無所有，但也可能成就大華這個事業王國。”

如今，傅利泉正積極整合最好的人才，耕耘DVR市場。“我們的目标非常明确：要在未來一到三年内成為名符其實的中國第一品牌。”

為了穩固國内市場，大華的策略是在弱勢區域，采取代理的模式；至于有優勢的地方，則自己設辦事處，直接一對一與工程商進行交流，用這樣的方式進行營銷。他以四川的銀行為例：由于市場啟動比較早，所有的工控機已經上完了，所以工控機的勢力就非常強大；在南方，以浙江為例，全部都是以嵌入式為主體。“我們現在必須要在重點地方紮根、再往外延伸。但無論是四川、陝西、或任何地方，即使沒有市場量，我們還是要以我們的品牌為宣傳點，讓他們知道大華。”

而除了努力奠定國内市場的基礎外，大華還同步出口，積極搶攻海外市場。“我們要把大華的DVR做成國際品牌。”傅利泉這麼說。

現在大華的硬盤錄像機出口國家都是發達國家，像是美國、英國、意大利等，而且出口量從今年初到五月份已經接近300萬元。在國外，大華的售價甚至可以賣到2000美元一台。“我可以清楚地感受到我們數碼監控的技術和産品已經處在世界的前列。”

而為了經營海外市場，大華将成立一個10到20人的研發組，專門開發适合國外市場的産品，更好面對他們不同的需求，包括預覽與回放的清晰度、海外的特殊功能、使用接口等。

公司大規模擴張不同的管理模式

在産品做精、做專的同時，大華積極地大幅度增加人力，從去年底的170多人，拓展到現在的240餘人，預計今年底會超越300人，今後還會繼續擴張。對此，傅利泉感歎道：“原先公司10幾個人的時候，大家都很親近，現在我連很多人的名字都叫不出來……”

公司規模越來越大，管理制度也就越來越重要。同樣屬于中型企業，大華的管理模式卻不同于其它安防企業，大華采取團隊作戰，而不是一般簡單的“老總說了算”的管理方法。

“以前公司我一個人可以做決定，但是一個人的想法有時不全面，會受到局限，況且我一個人的能力和精力都有限，現在公司有很多博士、研究生、MBA，所以我們不能僅以自己的出發點來考慮，應該從團隊的出發點考慮，多聽取大家的經驗，讓大家決策。”

如今，傅利泉是以金字塔模式來管理，“我管五個事業部的主管，讓他們每周彙報到我這裡來，而我們每半個月或一個月開高層會議、再開一個中層會議，把問題與大家溝通。”他鼓勵大家把意見說出來，甚至要批評老總哪裡做得不好都可以。“而根據這些發洩出來的東西看，有些真的是有意義的。其實，每個人都有局限性，會犯錯誤，所以做好自我批評，不斷改良尤為重要，我們已經要求大華全體員工每個月發現3個問題并限期改正。”

他說，“其實我們沒有什麼高深的管理模式，就是通過管理，推行行為準則和自我約束，發揮每個人的才能，讓員工明白，公司鼓勵什麼，反對什麼；讓員工堅信，隻要努力就能獲得你想要的地位和收入；向客戶傳遞：大華是負責任的公司，一定與你走向共赢的信息。”

不過，現在傅利泉最煩惱的，卻是人才不夠。“今年，我們光是DVR這一塊就賺了二、三千萬元，所以我們有很強的資源可以再投入，讓我們的産品更好。我們将把銷售的10%投入在研發，但我們現在缺的不是錢，缺的是人才……”他感歎地說。

加大研發力度擴大品牌宣傳

經過這些年來的耕耘，傅利泉感觸最深的，是到不同地方看到大華的産品在項目上得到應用，并得到贊揚。“這是客戶對我們的信賴，不過，這也是我們最大的壓力。”

他坦誠道：“雖然我們目前産品在使用上還是有一些不完美之處，但我們的态度絕對是令客戶滿意的。我們現在已經建立了專業服務中心，相信，我們的努力會像海爾的服務一樣，讓客戶信服；客戶的滿意是我們唯一的追求。對我們來說，首先就是要保留老客戶，我常跟員工說，保留一個老客戶比争取新客戶還重要。”

而大華現在的目标，就是要一方面持續加大研發的力度，另一方面加大品牌的宣傳，以産生事半功倍的作用。

然而，傅利泉的野心卻不隻在硬盤錄像機市場上。他表示，在國内硬盤錄像機市場最多也就是做到二個億，不可能無限制擴大。經過幾年的發展之後，會呈現平穩的下降趨勢。“它就像調度交換機一樣，有一個飽和期，剛開始會急速發展，飽和後會開始下降，但員工要繼續發展，那麼企業就會開始下滑。

所以我們就要尋求新的增長點，向不同的領域發展。這也就是為什麼當初我們從通訊、遠程監控、發展到硬盤錄像機的原因。我認為硬盤錄像機是我們在安防産業立足和發展的主力。它讓我們在安防産業有了一個地位。而接下來，我們會把發展的重點項目放在數字機頂盒和集成電路設計上。”

傅利泉的目标，是2005大華能夠達到四到五億的銷售，而2007年更希望可以達到十億的銷售目标；要麼實現，要麼成為一無所有的“英雄”。

如今，傅利泉的夢已經不再隻是買一輛電動車。他的夢做得更大了！他這一次是否能夠實現接下來的夢想？他會以行動證明一切。