销售圣经:2009年4月中华工商联合出版社出版-中文百科频道

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它是每个销售人员的案头必备宝典也是销售人员应该拥有的十本书之一

绝佳的案例、精彩的分析定会让你信心百倍、跃跃欲试！

一本有关销售的经典、权威、大全类图书，被誉为《销售圣经》，其地位不容小视，文中有大量实用而富借鉴意义的案例，能够为读者解决现实中的许多问题，且简单易读，语言幽默编排方式易懂易操作。

内容简介

杰弗里·吉特默的关于销售艺术的畅销书帮助了成千上万的人在销售游戏中占据上风。《销售圣经》中行之有效的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容销售人员提供了他们所需了解的一切知识。

吉特默的策略改变了管理销售人员和提高业绩的方式。他的书带给我们一个新的销售系统，使得销售人员不再找借口抱怨，而是以行之有效的方法去完成计划、跟进、执行的工作。

它是每个销售人员的案头必备宝典也是销售人员应该拥有的十本书之一绝佳的案例、精彩的分析定会让你信心百倍、跃跃欲试！

书籍概述

作者： [美] 杰弗里·吉特默着；陈召强译

出版社：中华工商联合出版社

出版时间： 2009-5-1

字数： 241000

版次： 1

页数：278

印刷时间： 2009/05/01

纸张：胶版纸

I S B N ： 9787802491489

包装：平装

所属分类：图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售

作者简介

全球联名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。

图书目录

第一部分规则·秘密·乐趣

1.1创世纪

《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

“这绝不可能。”

那么，这对你来说又意味着什么昵？

使用本书的8．5种方法

旧式销售方法已经有些不太管用了

记事贴——你的成功之路

1.2规则记

39．5条销售成功的规则

销售成功的公式啊哈！(AHA)

1.3秘密记

销售员为何会失败？

你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！

这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上

积极与消极之桥

坦白地讲，客户希望得到怎样的对待

坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

难以捉摸的热键。你怎样找到它？

1.4大秘密记

更多的销售来自友谊而非销售关系

老客户是最好的新客户

在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

你的个人使命宣言

1.5幽默记

第二部分准备让潜在客户发出惊叹

2.1惊叹记

“WOW！”的因素，用它来实现大交易！

你在使用“WOW！”的因素吗？

记得我吗？我是一名销售员

2.2问题记

销售还是不能销售，这是个(重大)问题

你能否在5个问题内完成一次交易？

2.3有效记

现在，你处于我的有效陈述之中

第三部分请允许我做自我介绍

3.1介绍记

30秒的自我介绍——如何写作

30秒的自我介绍——如何传递

引荐客户？最理想的便捷之道

3.2推销记

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

在陌生拜访中找到决策人

开始与结束同等重要

陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为

陌生拜访“变热”的基本原则

第四部分进行一次精彩的产品展示

4.1展示记

想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

12．5种建立潜在客户购买信心的方法

何时何地建立购买者信心

切忌使用的销售用语

潜在客户的亲身参与=更多的销售

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

第五部分拒绝、成交、跟进，获得成功！

5.1拒绝记

经得起真正的拒绝

真正的拒绝。真正的解决！

预防拒绝

销售从客户拒绝时开始

当潜在客户说： “我需要考虑一下。”

当潜在客户说： “坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

当潜在客户说： “我想再多比较两家供货商。”

当潜在客户说： “我是想买，不过价格太高了。”

当潜在客户说： “我对当前的供货商很满意。”

当潜在客户说： “我需要同某某讨论一下。”

当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”

5.2成交记

潜在客户准备购买的19．5个早期信号

回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否

如何提问成交问题

宠物狗策略”

欲擒故纵，反其道而行之

先吃甜点！

世界上最有效的成交并非成交本身

5.3坚持记

销售工具是跟进过程中的关键部分

孩提时代，你已经是天才销售员！

哦，不！不要语音留言！

“请给我留言，我会给您回复。”不要！

无法获得约见？

第六部分悲哀与障碍

6.1哀歌记

当不良销售发生在好人身上

销售职业生涯失败的18．5个特征

6.2竞争记

与竞争对手共舞？注意你的脚下！

第七部分客户，上帝

7.1客服记

完美客服的秘密

卓越的客户服务是有效的销售工具

客户的投诉将带来销售——只要你处理得当

第八部分传扬福音

8.1沟通记

每周销售会议——新销售的发轫之地

有效的销售信函——只要你用心去写

更多的成功交易——只要你用心去听

学习倾听，请保持沉默！

客户类型数十亿，自己琢磨吧！

8.2会展记

在行业会展上取得成功的35．5条规则

第九部分拓展人脉，通过协会走向成功

9.1人脉记

拓展人脉——成功联系的挑战

人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人

人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人

与一屋人建立友好关系

拓展人脉的现实游戏

第十部分先知与利润

10.1趋势记

新一代销售员——非销售员

鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多！

第十一部分提高你的收入

11.1数字记

成功的渠道

第十二部分上帝保佑，阿门。

12.1出埃及记

不懂销售的父亲教会我销售

自我承诺！

思想理念

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。

四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题——运动、孩子……

六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

要点

要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？

1、我每天看一个钟头的新闻

2、我每天看报纸

3、我一星期看一本新闻性周刊

4、偶而我会心情不好整天

5、我的工作很无聊

6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

7、我消沉交谈并且同情他们

8、事情出错时，我总是预怪罪他人

9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们

12、我会做最坏的打算

13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来上述问题如果你存在0—2个是你的态度积极；3—6个是你的态度消极；7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。

想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或会令你灰心丧气的人。

9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？